Come affiliare un investitore al tuo format

Quando si vuole replicare il proprio format attraverso una rete in franchising bisogna sapere che ci sono 7 tipi di potenziale franchisee, ed oggi te ne introduco uno: l’investitore

Chi è l’ investitore nel franchising? 

È quel target di potenziale franchisee che è disposto a pagare delle cifre molto importanti per aprire un punto vendita, o per sviluppare interamente una grande città oppure per un’intera regione!

Rapportarsi con un investitore nella vendita del proprio format può rappresentare un’opportunità unica per la crescita della tua rete.
Per questo motivo abbiamo deciso di approfondire il tema non solo in questo piccolo articolo, ma anche al Franchising Model Tour, l’evento Reting che non puoi assolutamente perderti.

Ovviamente, però, ogni target di potenziale franchisee ha i suoi pro e i suoi contro, quindi vediamo insieme perché un investitore può essere interessante per il tuo business o perché potrebbe addirittura non esserlo.

 

Il problema legato all’ investitore 

L’approccio al mondo dell’imprenditoria da parte di un investitore non è quello di colui che si innamora del prodotto ed apre sull’onda dell’emozione, ma bensì di colui che vede prima di tutto i numeri ed il ritorno del suo investimento.

Vendere l’affiliazione ad un investitore con le argomentazioni che si utilizzerebbero per un auto-impiego (target del quale parleremo in dei prossimi articoli), potrebbe rivelarsi un problema perché, tutto ciò che rappresenta la qualità del prodotto, la ricerca delle materie prime o lo studio tecnico condotto finora, sarà poco interessante per lui. 

Ed è qui che la maggior parte dei futuri franchisor italiani si trova in grandissima difficoltà.

Perchè?

Perché se da una parte è vero che sono molto preparati sul prodotto, dall’altra è anche vero che delegano quasi tutta la gestione finanziaria al commercialista, trovandosi impreparati su margini di contribuzione, costi orari, margine operativo e prospetti economici.

Ma è proprio questa ultima parte che interessa principalmente agli investitori, i quali dovranno quindi parlare con il commercialista e non con l’imprenditore per avere i dati di cui hanno bisogno.

Ora, pensi che il commercialista abbia le tue stesse capacità di vendita?
Non credo; ed ecco quindi che la trattativa si blocca e l’investitore va a cercare altrove dei format su cui puntare.

Quindi come evitare di parlare con degli investitori per poi non concludere nulla?

Come rapportarsi con un investitore

rapportarsi con un investitore

Per poter concludere in modo positivo la trattativa con un investitore, la cosa migliore da fare è considerare il proprio business non come un’attività incentrata sulla vendita di un prodotto o un servizio, ma incentrata sulla redditività dell’investimento. 

Per farti un esempio concreto pensa di essere il proprietario di un immobile davanti ad un investitore immobiliare che lo acquista per un’operazione: dove lo comprerà, lo ristrutturerà per poi rivenderlo. Di cosa parleresti? Dell’affaccio e di quanto sia ampio il salone? Oppure di quanto sia rivendibile in quella zona un appartamento perfettamente ristrutturato?

Ed è proprio in questo modo che si pone nei confronti di un business in franchising, con lo stesso identico approccio dell’operazione immobiliare. A lui non interessa capire la qualità delle rifiniture, gli interessa solo la vendibilità di quell’immobile e si pone principalmente due domande:

  • Quant’è la possibilità effettiva di rivendere questo immobile?
  • Quanto mi costerà metterlo nelle condizioni di essere vendibile?

Quali domande si pone l’investitore?

Si porrà le stesse domande quando si interesserà al tuo format, ed è per questo che devi già avere pronte le risposte. Riportando quindi il focus sul franchising le domande principali sono:

  • In quanto tempo rientro dell’investimento iniziale?
  • Le ipotesi di entrate e di costi che mi vengono prospettate da quali dati nascono e come è possibile dimostrarle?

E per rispondere a queste 2 domande, molto spesso i materiali da presentare sono piuttosto complessi.
Non si sta parlando quindi di riempire velocemente un file excel con delle ipotesi su quello che potrebbe essere il fatturato futuro con i cosiddetti “conti della serva”. 

Dovrai dimostrare con dei numeri ed uno storico che tutto ciò che mostri sia vero e che derivi da determinate statistiche collegate magari alla densità degli abitanti e al bacino di utenza dettagliato dentro il quale aprire l’attività.

Ad esempio non dovrai solo mostrare quali sono i costi e quali sono i ricavi, ma dovrai giustificare uno per uno, dettagliando il più possibile, perchè ci sono questi costi e magari quali potrebbero essere le altre opzioni sul mercato.

Il risultato, quindi, è la creazione di un business plan con dei conti economici e delle prospettive finanziarie che debbano essere più lineari e più strutturate possibile. 
Questo è il modo per porti davanti ad un investitore, perchè quello che davvero gli interessa sono i numeri. 

E non gli interesserà sapere in che modo tu servi il cliente finale, perché quello di cui lui ha bisogno è sapere se ciò che hai creato funziona ed i numeri non mentono mai.

Cosa non puoi assolutamente perdere

Parleremo di come vendere a degli investitori, ma anche di come vendere ad altre tipologie di potenziali franchisee, all’interno del nostro Franchising Model Tour. 

E lo faremo non parlando di massimi sistemi, o dandoti una dispensa teorica, ma intervistando franchisor di successo che ci racconteranno le loro esperienze reali:

Il 24 Settembre a Roma ci sarà Alberto Langella, mentre il 28 Novembre a Bologna ci sarà  Umberto Gonnella.

Saranno loro poi a spiegarci come si sono interfacciati con le varie tipologie di investitori ed imprenditori che hanno aperto effettivamente i loro punti vendita. 

Il nostro lavoro sarà quello di aggiungere al loro vivo racconto quelle che sono altre esperienze che abbiamo vissuto in prima persona, in modo che tu possa uscire da questa mezza giornata di formazione con le idee chiare, non soltanto sul fatto se la tua attività può funzionare oppure no in franchising, ma soprattutto se la tua attività può essere vendibile e quindi può avere una crescita forte per il futuro.

Clicca qui sotto per scoprire di più sul Franchising Model Tour!

Devi sapere che sono rimasti solo 40 posti per data ed in totale voi siete più di 3000 contatti. 
Quindi non ci pensare troppo e assicurati il tuo posto all’evento.
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