Royalty franchising: cos’è e perchè è la chiave del tuo successo?

In questo articolo ti spiegherò cos’è e come funziona la royalty franchising ed approfondiremo inoltre come guadagna un franchisor e perchè non essere attenti alle royalties potrebbe essere un grande problema.

Spesso, nei principali portali o nelle riviste di settore, vediamo delle proposte franchising a royalty zero e con una fee d’ingresso molto bassa. 

 

(SPOILER ALERT) nel prossimo articolo ti parlerò proprio delle fee d’ingresso! 

 

Presentarsi con una royalty franchising uguale a zero implica un grande rischio: non valorizzare effettivamente il lavoro che tu stai portando all’affiliato!

Quest’ultimo infatti non ti vedrà come un franchisor ma come un fornitore. Ed effettivamente è così perché la tua idea è quella di guadagnare dalla fornitura di prodotti e servizi al tuo affiliato.

Essere visto dall’affiliato come solo un fornitore genererà un rischio da non sottovalutare per l’espansione della tua rete. Generalmente infatti, brand che hanno questo tipo di approccio, si troveranno a gestire tante aperture, data la proposta fortemente allettante, ma poi, nel giro di 1-2 anni, molte persone chiuderanno e peggio ancora diventeranno i tuoi primi concorrenti, perché penseranno “in fondo lui è solo un fornitore di prodotti, tutto il lavoro l’ho fatto io”.

Quindi, come fare per evitare di essere una fabbrica di concorrenti e creare una rete solida?

Gli elementi sono tanti, ma posso già dirti con sicurezza che un elemento fondamentale è una politica di royalty franchising molto forte.

Chiariamo il concetto di royalty nel franchising

 

La royalty franchising è una quota che ogni mese un franchisee ti paga. È l’entrata più importante da dove, in teoria, dovrebbe guadagnare un franchisor.

Ci sono due modalità di pagamento: 

• una percentuale sul fatturato
• un compenso fisso 

Quello che consigliamo noi di Reting è sempre una royalty in percentuale sul fatturato. Questo perché i tuoi guadagni saranno direttamente proporzionali al successo del franchisee, ed il Buon Franchising è sempre incentrato sul successo del franchisee.

Di conseguenza un franchisee che vede una royalty in percentuale è molto più propenso a sceglierti rispetto a chi chiede una royalty fissa.

Ma perchè la royalty fissa è sbagliata?

Perchè trasmette al franchisee un messaggio di questo tipo: “Io voglio questi soldi! Se tu sei bravo e mi li puoi dare bene, altrimenti cavoli tuoi”: 
Il franchisee, infatti, quando vede un costo fisso invece che un costo variabile, pensa che dovrà essere da solo nella sua esperienza di franchising. 
Differentemente, se il tuo guadagno e le tue entrate dipendono dal successo del franchisee, quindi nel caso di una royalty in percentuale, l’affiliato penserà che tu farai di tutto per far si che le royalties siano più interessanti possibile. 

Quindi questa che ti ho appena spiegato è la politica finanziaria, ma, in termini economici, cosa rappresenta il denaro che ti arriva dai franchises?

Pagamento Royalty: cosa c’è dietro?

Il corrispettivo economico della royalty può essere stabilito liberamente dalle parti in base al valore di ciò che viene fornito. Il pagamento della royalty nel franchising può essere fisso o variabile (in base alla percentuale di fatturato)
Solitamente la fee d’ingresso presenta un pagamento fisso, mentre le royalty, nel buon franchising, devono essere un pagamento variabile in base al fatturato generato dall’affiliato.

Inoltre, il pagamento della royalty può essere mensile o annuale; questa decisione verrà sottoscritta nel contratto di franchising.

Inizialmente le royalties nascevano affinché l’affiliato riconoscesse ogni mese una quota sull’utilizzo del marchio, del layout e del know how del franchisor.
Questa strategia, ormai desueta, funzionava negli anni 80 quando ci fu un grande boom di franchising di abbigliamento e grande distribuzione in Italia.
Oggi le cose sono diverse, e dietro alla royalty ci devono essere una serie di servizi che hanno l’obiettivo di fidelizzare e portare al successo il franchisee.

Quali sono?

1) Royalty per la formazione

Nel calcolo della royalty uno dei servizi principali da tener presente è la formazione. Senza di essa non ci potrà mai essere una rete solida. È un argomento talmente importante che poco fa abbiamo deciso di dedicargli un articolo intero

Approfondisci qui: La formazione nel franchising

2) Royalty per supervisione

Monitorare settimanalmente l’andamento del franchisee è un servizio che da molto valore alla royalty nel franchising. Anche con la formazione conclusa, ci deve essere un ufficio o un Operation Manager che una volta a settimana guardi le statistiche di vendita, di incasso, e di servizi erogati o prodotti consegnati di ogni franchisee. 

Se il sistema di monitoraggio non ben allineato, persino la formazione risulterà inefficace.
Per questo motivo, nello stesso articolo della formazione, abbiamo parlato anche delle statistiche.

3) Royalty per l’utilizzo del software

Nella royalty sono presenti tutti quei servizi che faranno avere successo all’affiliato, quindi anche i vari software!  Il software non deve essere una cosa che il franchisee acquista, ma deve essere consegnato in noleggio dalla casa madre. Inoltre questo costo di noleggio e manutenzione deve essere assolutamente pagato dalla royalty mensile.

Questo è molto importante perché ti permetterà di “obbligare” tutti i franchises ad avere sempre le versioni più aggiornate e più performanti del software. Come in tutte le aziende i software si evolvono e ci sono degli aggiornamenti.
Se il franchisee deve pagarli a parte, vedrai che in una rete grande ci sarà sempre chi si lamenterà e non vorrà farlo. 

4) Royalty per selezione del personale

La royalty nel franchising prevede anche l’affiancamento del franchisor nell’inserimento di personale nei punti affiliati. Il franchisee deve poter contare su di te per un ultimo colloquio ai selezionati, anche se a distanza.

5) Royalty per l’utilizzo del marchio e del know-how

Il marchio e il  know how franchising  sono inclusi nel pagamento della royalty.

Ora parliamo invece di una cosa che non è incluso nella royalty (e che spesso non viene compresa a pieno dai franchisee): il fondo marketing. 

 

Il fondo marketing

Il fondo marketing è un’altra fonte di incasso che arriva dal franchisee. In questo caso, però, devi avere una politica diversa rispetto alla royalty

Il fondo marketing dovrebbe essere una sorta di raccolta di denaro da parte di tutti i franchises al fine di avere un fronte comune sulla spesa di marketing. 

Quindi il fondo marketing non è mai incluso nella royalty, ma come quest’ultima, il pagamento può essere in forma fissa oppure in forma variabile. 

In questo caso, però, non c’è una via giusta o sbagliata, dipende da quelli che sono i progetti e il budget di marketing che come casa madre hai deciso di stanziare. 

Il budget marketing deve essere utilizzato con il fine di portare più clienti possibili all’interno dei punti vendita. 

 

NOTA BENE: Assolutamente da non confondere il fondo marketing con il budget a disposizione per lo sviluppo franchising, ovvero la B2A. Per capire bene cos’è la B2A ti consiglio di leggere l’articolo seguente: “Come trovare affiliati“

La B2A è quindi un budget separato e poiché fa parte del progetto di espansione come franchisor, non deve ricadere nel costo degli affiliati. 

Conclusione

Questo è il quadro più completo che io posso presentarti sulla royalty franchising!
Se, quindi, il tuo grande sogno è quello di creare una rete in franchising ed hai la necessità di avere un team che ti aiuti nel:

• organizzare la proposta
• vendere la proposta sul mercato

Noi di Reting siamo il team che fa al caso tuo e puoi completare qui sotto il questionario per valutare ora il tuo livello di franchisizzazione.
Capirai quali sono i passi che tu devi  fare per creare la tua rete franchising nazionale ed internazionale di successo.