Cos’è la royalty franchising e perchè è la chiave del tuo successo?

Royalty franchising

In questo articolo ti spiegherò cos’è e come funziona la royalty franchising ed approfondiremo inoltre come guadagna un franchisor e perchè non essere attenti alle royalties potrebbe essere un grande problema.

Spesso, nei principali portali o nelle riviste di settore, vediamo delle proposte franchising a royalty zero e con una fee d’ingresso molto bassa. 

 

(SPOILER ALERT) nel prossimo articolo ti parlerò proprio delle fee d’ingresso

 

Presentarsi con una royalty franchising uguale a zero implica un grande rischio: non valorizzare effettivamente il lavoro che tu stai portando all’affiliato!

Quest’ultimo infatti non ti vedrà come un franchisor ma come un fornitore. Ed effettivamente è così perché la tua idea è quella di guadagnare dalla fornitura di prodotti e servizi al tuo affiliato.

Essere visto dall’affiliato come solo un fornitore genererà un rischio da non sottovalutare per l’espansione della tua rete. Generalmente infatti, brand che hanno questo tipo di approccio, si troveranno a gestire tante aperture, data la proposta fortemente allettante, ma poi, nel giro di 1-2 anni, molte persone chiuderanno e peggio ancora diventeranno i tuoi primi concorrenti, perché penseranno “in fondo lui è solo un fornitore di prodotti, tutto il lavoro l’ho fatto io”.

Quindi, come fare per evitare di essere una fabbrica di concorrenti e creare una rete solida?

Gli elementi sono tanti, ma posso già dirti con sicurezza che un elemento fondamentale è una politica di royalty franchising molto forte.

Chiariamo il concetto di royalty franchising

royalty

La royalty franchising è una quota che ogni mese un franchisee ti paga. È l’entrata più importante da dove, in teoria, dovrebbe guadagnare un franchisor.

Ci sono due modalità di pagamento: 

  • una percentuale sul fatturato
  • un compenso fisso 

Quello che consigliamo noi di Reting è sempre una royalty in percentuale sul fatturato. Questo perché i tuoi guadagni saranno direttamente proporzionali al successo del franchisee, ed il Buon Franchising è sempre incentrato sul successo del franchisee.

Di conseguenza un franchisee che vede una royalty in percentuale è molto più propenso a sceglierti rispetto a chi chiede una royalty fissa.

Ma perchè la royalty fissa è sbagliata?

Perchè trasmette al franchisee un messaggio di questo tipo: “Io voglio questi soldi! Se tu sei bravo e mi li puoi dare bene, altrimenti cavoli tuoi”: 
Il franchisee, infatti, quando vede un costo fisso invece che un costo variabile, pensa che dovrà essere da solo nella sua esperienza di franchising. 
Differentemente, se il tuo guadagno e le tue entrate dipendono dal successo del franchisee, quindi nel caso di una royalty in percentuale, l’affiliato penserà che tu farai di tutto per far si che le royalties siano più interessanti possibile. 

Quindi questa che ti ho appena spiegato è la politica finanziaria, ma, in termini economici, cosa rappresenta il denaro che ti arriva dai franchises?

Cosa c’è dietro il pagamento della royalty?

Inizialmente le royalties nascevano affinché l’affiliato riconoscesse ogni mese una quota sull’utilizzo del marchio, del layout e del know how del franchisor. 

Questa strategia, ormai desueta, funzionava negli anni 80 quando ci fu un grande boom di franchising di abbigliamento e grande distribuzione in Italia. 

Oggi le cose sono diverse, e dietro alla royalty ci devono essere una serie di servizi che hanno l’obiettivo di fidelizzare e portare al successo il franchisee.

Quali sono?

 

1) La formazione

Il servizio principe è la formazione. Senza di essa non ci potrà mai essere una rete solida. È un argomento talmente importante che poco fa abbiamo deciso di dedicargli un articolo intero. Ti consiglio di leggerlo.

2) Il monitoraggio settimanale

La seconda cosa molto importante è il monitoraggio settimanale dell’andamento del franchisee. Anche con la formazione conclusa, ci deve essere un ufficio o un Operation Manager che una volta a settimana guardi le statistiche di vendita, di incasso, e di servizi erogati o prodotti consegnati di ogni franchisee. 

Se il sistema di monitoraggio non ben allineato, persino la formazione risulterà inefficace.
Per questo motivo, nello stesso articolo della formazione, abbiamo parlato anche delle statistiche.

3) L’utilizzo del software

La terza cosa molto importante è il fatto che all’interno della royalty ci sia anche l’utilizzo del software. Il software non deve essere una cosa che il franchisee acquista, ma deve essere consegnato in noleggio dalla casa madre. Inoltre questo costo di noleggio e manutenzione deve essere assolutamente pagato dalla royalty mensile.

Questo è molto importante perché ti permetterà di “obbligare” tutti i franchises ad avere sempre le versioni più aggiornate e più performanti del software. Come in tutte le aziende i software si evolvono e ci sono degli aggiornamenti.
Se il franchisee deve pagarli a parte, vedrai che in una rete grande ci sarà sempre chi si lamenterà e non vorrà farlo. 

4) Il supporto per la selezione del personale

Un quarto punto fondamentale all’interno della royalty franchising mensile deve essere quello della possibilità di affiancare il franchisee nell’inserimento di personale, esattamente come hai fatto all’inizio. Il franchisee deve poter contare su di te per un ultimo colloquio ai selezionati, anche se a distanza.

5) L’utilizzo del marchio e del know-how

Il quinto punto risale all’origine classica della royalty franchising, ovvero pagare il franchisor per la concessione del marchio e del know how franchising.

Ora parliamo invece di una cosa che non è inclusa nella royalty (e che spesso non viene compresa a pieno dai franchisee): il fondo marketing. 

Il fondo marketing

royalty e fondo marketing

Il fondo marketing è un’altra fonte di incasso che arriva dal franchisee. In questo caso, però, devi avere una politica diversa rispetto alla royalty

Il fondo marketing dovrebbe essere una sorta di raccolta di denaro da parte di tutti i franchises al fine di avere un fronte comune sulla spesa di marketing. 

Quindi il fondo marketing non è mai incluso nella royalty, ma come quest’ultima, il pagamento può essere in forma fissa oppure in forma variabile. 

In questo caso, però, non c’è una via giusta o sbagliata, dipende da quelli che sono i progetti e il budget di marketing che come casa madre hai deciso di stanziare. 

Il budget marketing deve essere utilizzato con il fine di portare più clienti possibili all’interno dei punti vendita. 

 

NOTA BENE: Assolutamente da non confondere il fondo marketing con il budget a disposizione per lo sviluppo franchising, ovvero la B2A. Per capire bene cos’è la B2A ti consiglio di leggere l’articolo seguente: “Come trovare affiliati

La B2A è quindi un budget separato e poiché fa parte del progetto di espansione come franchisor, non deve ricadere nel costo degli affiliati. 

Conclusione

Questo è il quadro più completo che io posso presentarti sulla royalty franchising!
Se, quindi, il tuo grande sogno è quello di creare una rete in franchising ed hai la necessità di avere un team che ti aiuti nel:

  • organizzare la proposta
  • vendere la proposta sul mercato

Noi di Reting siamo il team che fa al caso tuo e puoi completare qui sotto il questionario per valutare ora il tuo livello di franchisizzazione.
Capirai quali sono i passi che tu devi  fare per creare la tua rete franchising nazionale ed internazionale di successo.

questionario per diventare un franchisor