Le fiere del franchising, tra cui la più importante è chiaramente la fiera di Milano, sono un appuntamento molto atteso da centinaia di franchisor e franchisee che vogliono incontrare dal vivo tante persone.
Analizziamo quindi questo strumento sia nei panni del franchisee che del franchisor.
Le fiere del franchising: dal punto di vista del franchisee
Dalla nostra esperienza ci sono diverse tipologie di persone che arrivano in una fiera, ed essenzialmente sono di tre tipi:
Il curioso
Il curioso è una persona che effettivamente non ha tanto desiderio di voler aprire un franchising ed è lì a farsi una passeggiata o a cercare di capire quali sono i trends del momento.
Tra i curiosi rientrano anche i competitors e tutti quegli imprenditori più piccoli che vorrebbero prendere spunto da aziende molto sviluppate. Si riconosce la persona curiosa ad una fiera perché è colui che chiede tante informazioni a tanti stand diversi, che vuole la brochure o del materiale da portare a casa per poterlo studiare a fondo nei giorni a venire.
Quindi il curioso non è un buon cliente, perché, come abbiamo visto nei portali franchising, è una persona che ancora deve prendere informazioni e quindi la fiera non lo convertirà mai in affiliato. Proprio perché è una persona che ancora deve fare quel clic mentale del “vorrei aprire in franchising”, e non lo aiuterà la fiera a farlo.
L’equivalente del curioso è chi su naviga su Internet ma non lascia i dati!
L’interessato
L’interessato è la persona che ha un’idea chiara, come ad esempio “voglio aprire un ristorante in franchising!” oppure “voglio aprire un’attività con 50.000€”. Questa idea lo muoverà direttamente verso determinati brand durante la fiera, quindi si trova un passo avanti al curioso.
Lo si riconosce durante la fiera perchè è una persona che fa domande approfondite sul format, sulla proposta di affiliazione, sulla formazione, ecc.. Il suo obiettivo è prendere informazioni non per studiare e analizzare, ma per prendere la decisione solo su quale brand prendere.
L’invitato
L’invitato è la persona con cui ci sono già stati dei rapporti, degli avvicinamenti e riceve un biglietto a costo zero o agevolato per venire in fiera e approfondire ancora di più quanto già sa sul format.
Così la fiera diventa davvero lo strumento di conversione numero 1.
L’invitato è il cuore della nostra strategia per una fiera vincente! Se, invece, ti aspetti che sia la fiera a portarti possibili affiliati (come vediamo anche dalle due precedenti tipologie di persone) ci potremo trovare a fare tante belle chiacchierate ma davvero poche affiliazioni.
Le fiere del franchising: dal punto di vista del franchisor
Ci sono 2 tipi di franchisor:
Chi punta sull’esperienza in fiera: ha deciso di investire 30.000-40.000€ per uno stand ottimale, che sia molto simile all’esperienza che si vive dentro il punto vendita. Ha una strategia chiara e utilizza la fiera solo come ultimo passaggio per la chiusura di affiliazioni.
Chi lo fa tanto per farlo: lo si riconosce perchè ha lo stand standard, con l’allestimento base formato da qualche roll up, un pò di brochure sparse. Spera che sia la fiera a portargli contatti, affiliati, movimentazioni e trattative interessanti per avviare una collaborazione, ma si sbagli alla grande.
Pro e contro delle fiere del franchising
PRO:
La fiera è un momento molto importante perchè ti permette di incontrare molte persone dal vivo e avere l’opportunità di chiudere trattative iniziate in precedenza.
Ci sono gli stands di tanti altri competitor e quindi se tu hai una bella strategia commerciale e sei competitivo, le persone si rendono immediatamente conto che il tuo format è un passo avanti rispetto agli altri.
CONTRO:
Il costo, perchè una fiera fatta bene ti può costare anche 50.000€ di investimento per stand, staff e materiale.
Dare all’affiliato un assaggio di esperienza del format che non lo soddisfi abbastanza, perchè per essere un’esperienza di valore servirebbe far visitare il punto vendita non uno stand.
La strategia per valorizzare l’investimento in una fiera
Come abbiamo già visto, esattamente come la strategia dei portali, anche la fiera va inserita all’interno di una strategia più ampia di B2A (business to affiliate), business che parla a potenziali affiliati. Se pensi che sia la fiera a creare business per te, a portarti potenziali affiliati, mentre tu te ne stai lì seduto al tuo stand pronto a dare solo informazione e lasciare brochure, la fiera sarà un buco nell’acqua.
Ed è proprio questo il motivo per cui le fiere in Italia, oltre a quella di Milano, sono sostanzialmente dei disastri.
Mi viene in mente il caso della fiera di Napoli di quest’anno. Dopo aver visto l’impianto pubblicitario online, la possibilità di registrarsi e prendere dei biglietti dal sito, noi di Reting siamo andati lì. Vuoi sapere il risultato? Non c’era nulla, la fiera non era stata aperta.
Questo perché le persone, in un momento di forte flessione economica, cercano di investire i soldi dove hanno un maggior ritorno, e quindi non le fiere!
Quindi cosa devi fare per valorizzare la fiera come strumento di ricerca affiliati? Devi essere tu il protagonista, e inserire la fiera all’interno di un processo che è già consolidato. Devi avere già tanti contatti, e sfruttare la fiera per richiamarli, invitarli e incontrarli di persona. Insomma, la fiera deve essere solo una scusa per far rinascere o approfondire il contatto con una persona interessata! Reting crede fortemente nelle fiere fatte bene, tanto che un nostro progetto è quello di creare una fiera 2.0 che permetta ai nostri clienti di fare tantissime affiliazioni con un metodo consolidato.
Se quindi vuoi creare una strategia B2A potente e performante, compila il questionario e partiamo!
https://www.reting.it/wp-content/uploads/2021/07/fiere-del-franchising.png6001200Enrico Toscohttps://www.reting.it/wp-content/uploads/2019/11/RETING_REBRANDING-07-min-300x76.pngEnrico Tosco2021-07-08 15:30:262024-11-20 11:53:32Fiere del franchising: rischio o opportunità?
