Come fare franchising in un settore dove c’è già un leader

Molti dei nostri lettori, dopo l’articolo “Come diventare il McDonald’s del tuo settore”, ci hanno scritto principalmente domande di questo tipo: “Se nel mio settore c’è già una realtà leader di mercato (esempio McDonald’s nei fast food), cosa devo fare?”. 

Per questo motivo abbiamo deciso di scrivere un articolo per spiegare come fare franchising in un settore dove c’è già un leader di mercato e quindi potremo dire: “Come diventare il Burger King del tuo settore?

Infatti, se c’è già un numero 1 molto forte nel tuo settore, devi essere bravo a diventare un ottimo numero 2; in questo caso la strategia è leggermente differente.

L’errore più grande, infatti, è quello di vedere il caso di successo del tuo competitor (leader di mercato) e svolgere le sue stesse azioni. In questo modo però ti esponi ad un rischio molto alto, ovvero quello di far pubblicità al tuo competitor e far sì che le persone ti vedano solo come una copia. 
Così facendo non potrai mai lasciare il segno sul mercato!

Se il tuo obiettivo, infatti, è quello di diventare il numero 1 devi sorpassare il tuo competitor! 

E dimmi un pò, i sorpassi si fanno sulla stessa corsia?
No! Devi cambiare corsia per poter sorpassare chi ti è avanti!

Anche nel mercato è così. Non devi metterti in coda al leader, ma di lato per poter poi sorpassarlo. Ovviamente non avviene tutto in poco tempo, e prima del sorpasso devi essere molto bravo ad affiancarti al leader, diventando un co-leader.

Come si fa quindi a diventare un ottimo co-leader di settore?

Un ottimo numero 2

Per diventare un ottimo numero 2 prima del sorpasso, ci sono principalmente 3 punti chiave:

1- Differenziazione

Ti devi concentrare affinché tu sia nettamente e sostanzialmente differente dal leader di settore. Facciamo sempre l’esempio di McDonald’s e Burger King per capire cosa significa fare le cose in maniera nettamente diversa. 
Inizialmente, per un occhio inesperto o per chi non frequenta questa tipologia di locali, può sembrare di essere di fronte allo stesso format con due nomi diversi. In realtà le differenze sono davvero molte, a partire dal prodotto stesso che viene venduto. Burger King, infatti, ha:

  • panini con circonferenze più grandi,
  • bibite più grandi con la possibilità di fare refill infinito gratuitamente (ovvero di riempire il contenitore una volta finita la bevanda)
  • carne cotta alla griglia invece che al vapore
  • anelli di cipolla oltre le classiche patatine 
  • molto altro ancora

Insomma, ci sono degli elementi che rendono l’esperienza all’interno del punto vendita nettamente differente in termini di prodotto. 

Poi bisogna essere bravi anche a comunicare e parlare di temi che siano diversi rispetto a quelli di cui parla il leader di settore, ovvero il tuo competitor.
Per poterlo battere però, devi saperti differenziare non solo sul prodotto, ma anche nell’espansione.

Cosa significa differenziarsi nell’espansione?
Significa cambiare non solo il target del cliente finale, ma anche il target di affiliato!

Se il leader di mercato, ad esempio, ha tutti locali con metrature piccole, il mio approccio potrebbe essere quello di avere metrature più grandi. 
Oppure se la prassi del settore è quella di aprire dei punti vendita, il mio potrebbe essere quello di non aprire dei punti vendita e fare tutto in modalità online!
Quindi ad esempio se sono nel food io potrei entrare nel mondo del food dicendo che invece di fare i ristoranti io faccio solo delivery. 

Questo sarà molto interessante per far sì che gli affiliati vedano un modello di business differente, anche se nello stesso settore, e di conseguenza ne saranno attratti maggiormente!
Quindi la prima strategia è quella di differenziarsi in maniera molto forte.

 

2- Attacco 

La seconda strategia deve essere quella di avere un’espansione territoriale paradossalmente vicina a quella del leader. Anche se la prima cosa che solitamente a molti imprenditori viene in mente è: “io provo ad aprire dove lui non ha aperto”, in realtà il suggerimento che ti do è proprio il contrario. 

Ti devi dire in testa:” dov’è che il leader sta già vincendo? Bene devo essere presente anche io lì”. 
Stiamo parlando quindi di attaccare le zone che siano fortemente coperte dal leader di mercato. Non prendere zone nuove, ma vai molto forte su quelle dove lui è già esistente. 

Perchè?
Se il leader è riuscito a vincere in quella zona, significa che c’è già una cultura confermata di quella tipologia di prodotto che permette l’inserimento in maniera più semplice di una nuova alternativa. 
Inoltre il tuo format verrà percepito come una novità di un qualcosa a cui i clienti sono già abituati e le persone sono sempre attratte dalle novità.

 

3- Ricerca e Sviluppo

La terza strategia è più incentrata al futuro e si basa sull’avere un reparto di ricerca e sviluppo fortissimo. Infatti, uno degli elementi principali per essere leader di mercato è quello di anticipare la domanda dei consumatori in un settore, portando nuove tecnologie e tipologie di prodotti e servizi. 

Mi viene in mente il grande successo che ebbero le Airpods, cioè le cuffie wireless della Apple. Prima di questo prodotto c’erano quelle terribili cuffiette bluetooth da orecchio singolo che andavano molto bene negli anni 2000. Prima delle AirPods, quindi, non c’era un modo “figo” di indossare una cuffietta bluethooth perchè c’era quella tipologia di microfono vecchio stampo. 

E quando Apple, il leader del settore della tecnologia e degli smartphones, ha lanciato le AirPods, tutti gli altri piano piano hanno lanciato la loro declinazione delle AirPods.
In questo modo, però, non sono mai riusciti a superare Apple e neanche a mettersi di lato a lei! 

Per poterlo fare e competere con il il leader di mercato, bisogna superarlo nella ricerca e sviluppo.
Investire tanto in questo reparto ti permetterà di anticipare i competitor e di metterti nella condizione in cui sarai tu a creare delle novità che gli altri ti copieranno.

Quindi se vuoi attaccare il McDonald’s del tuo settore e diventare un perfetto co-leader, per poi superarlo, Reting è al tuo fianco e può aiutarti nell’espansione. 

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questionario per creare un franchising e diventare un franchisor