Il business consultant nel franchising: chi è e cosa fa

Il business consultant è un “consulente di business” che deve essere sempre presente in tutte le reti franchising di successo.
Il business consultant è l’area manager, il supervisore, la persona che il franchisor mette a disposizione dell’intera rete franchising per supportare i suoi franchisee.
Vediamo insieme come si struttura il suo lavoro e perché è così importante.

Cosa fa il business consultant in una rete franchising

Il business consultant ha un’elevata esperienza operativa e gestionale, quindi all’interno dell’organigramma del franchisor è al di sopra dello store manager, ovvero del direttore di punto vendita. 

Il suo ruolo è di supporto sia al franchisor, nel portare avanti tutti gli standard aziendali prefissati, sia al franchisee.
Il lavoro con quest’ultimo si struttura in tutto l’arco dell’anno con delle visite operative nei punti vendita affiliati, durante le quali dovrà controllare tutti gli aspetti legati al rispetto delle procedure, quindi: 

• le pulizie
• la food safety
• l’igiene e la sicurezza
• il rispetto del regolamento aziendale
• la preparazione del prodotto
• l’erogazione del servizio

In poche parole il business consultant verifica che il Manuale Operativo venga rispettato in tutte le attività.
Gli standard aziendali sono sicuramente le fondamenta per avere garanzie sulla soddisfazione del cliente al 100%, ma non sono l’unico fattore di analisi per un business consultant, che dovrà monitorare anche tutte le attività e le tematiche relative a:

• fatturato, 
• numero di transazioni, 
• numero di clienti, 
• dati sul business plan sviluppato ad inizio anno.

Laddove emergono numeri non in linea con la pianificazione, il business consultant aiuta il franchisee nel cercare di capire quali sono state le cose che non hanno funzionato e cosa fare per migliorare le performances, sviluppando un piano di azione mirato al miglioramento di quei numeri. 
Quindi, ad esempio, si ricorrerà a modifiche su:

• marketing
• operatività
• formazione dei dipendenti

 

Quando inserire il business consultant

Quando nasce un franchising, all’inizio quindi dello sviluppo di un format franchising, il ruolo del business consultant in molte reti viene ricoperto dal franchisor stesso.
Il franchisor infatti è il primo che deve supportare i propri franchisee.
E’ pur vero che però, per poter dedicare a tutti i franchisee un supporto eccellente, il franchisor non può gestire più di 2-3 affiliati.

Per un sano sviluppo franchising, nel momento in cui il franchisor inizia ad avere 2-3 franchisee, è il momento buono per mettere in campo il business consultant.
Un business consultant, invece, per far bene il suo lavoro, può supportare 10 massimo 15 punti vendita affiliati.
Quindi è necessario inserire all’interno del progetto franchising le procedure da attuare una volta raggiunti 10/15 franchisee, come ad esempio creare un team interno di business consultant.

Come lavora il business consultant

Il franchisee deve sapere fin dalla firma sul contratto di franchising quanto supporto riceverà dalla casa madre. In fase di pianificazione il franchisor deve già decidere quante visite farà nei punti affiliati. 
E’ consigliabile effettuare almeno 4 visite l’anno, quindi 1 ogni trimestre, dividendole in visite annunciate e non annunciate.

Le visite annunciate permettono di sapere qual è il massimo di operatività che riesce a raggiungere un franchisee. Quest’ ultimo, infatti, se a conoscenza della visita, farà di tutto per farsi trovare pronto e organizzato. Il business consultant darà lui un voto che va da 0-100, ipotizziamo quindi che nella visita annunciata riceve un 85.

La visite non annunciate, invece, permettono di vedere qual è il costante lavoro e la quotidianità operativa del punto vendita, perché il franchisee non si aspetta nulla e non sarà perfettamente preparato. Ipotizziamo che durante questa visita otterrà un punteggio di 55.

L’obiettivo del business consultant in questo caso qual è? 
Ridurre il gap tra le due visite!

Se il franchisee stesso, infatti, ha dimostrato che può fare 85, la domanda da porsi è: “perchè quotidianamente si arriva a 55, 30 punti più in basso?”

Ovviamente l’obiettivo non è essere ogni giorno al proprio massimo, ma sicuramente il gap non deve mai superare i 10 punti.

A seguito di queste visite, il business consultant si siede a tavolino insieme al franchisee e elabora dei piani di azione sulla base dei risultati. 
Verranno riscontrati punti di forza e di debolezza e bisognerà quindi capire come mantenere le qualità e come migliorare le criticità, in qualsiasi aspetto operativo:

• Gestione della merce e dei fornitori
• Organizzazione degli orari
• Sviluppo del piano ferie 
• Preparazione dei prodotti
• Erogazione dei servizi

 

Conclusione

Tutto il lavoro del business consultant deve essere visto dai franchisee come un reale supporto!
Il business consultant non è la spia del franchisor, ma esattamente l’opposto!

Il franchisee deve pretendere che ci sia un business consultant che gli dia il supporto adeguato, che lo aiuti e che gli faccia delle visite per testare l’operatività sua e dei suoi dipendenti perché solo lui, con la sua professionalità, vedrà delle cose che il franchisee può non vedere.
E’ umano, infatti, abituarsi a dei difetti senza rendersene conto. 
Un occhio esterno che viene in casa nostra e ci da una mano a controllare, invece, avrà la capacità di notare cose che chi vive direttamente all’interno rischia di non vedere.

E’ quindi un passaggio fondamentale far capire fin dall’inizio alla propria rete che la figura di business consultant è un vero e proprio strumento di aiuto per tutti i franchisee.
Fondamentale perché se viene visto in un altro modo, quindi come il controllore o la spia, è chiaro che viene meno la voglia di migliorare da parte del franchisee.

L’importanza della figura del business consultant, invece, è proprio far crescere il franchisee!

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