Il contratto di affiliazione commerciale

Per capire bene cos’è il contratto di affiliazione commerciale, ovvero l’atto che sancisce un accordo tra casa madre e affiliato, partiamo prima dalla definizione di franchising:

Il franchising, o affiliazione commerciale, è una formula di collaborazione tra imprenditori per la distribuzione di servizi e/o beni, indicata per chi vuole avviare una nuova impresa ma non vuole partire da zero, e preferisce affiliare la propria impresa ad un marchio già affermato. 

Il franchising è infatti un accordo di collaborazione che vede da una parte un’azienda con una formula commerciale consolidata e dall’altra una società o una persona fisica che aderisce a questa formula. 

La casa madre, che può essere un produttore o un distributore di prodotti o servizi di una determinata marca od insegna, concede al franchisee, in genere rivenditore indipendente, il diritto di commercializzare i propri prodotti e/o servizi utilizzando l’insegna dell’affiliante oltre ad assistenza tecnica e consulenza sui metodi di lavoro. In cambio l’affiliato si impegna a rispettare standard e modelli di gestione e produzione stabiliti dal franchisor.

Detto ciò ti mostro come Reting organizza un contratto per lo sviluppo franchising di una qualunque attività.

Contratto di franchising: i 3 step di Reting

Contratto di franchising

Il contratto di franchising è un contratto molto particolare rispetto agli altri accordi commerciali che conosci. E’ sicuramente più complesso di un rogito di una casa o dell’acquisto di un’azienda!

Questo perché il documento che contiene il testo dell’accordo viene sottoscritto da qualcuno che non fa l’imprenditore di professione e probabilmente è la prima volta che si approccia ad un contratto strutturato per l’acquisto di un’affiliazione commerciale.

Di conseguenza le persone che leggono e giudicano il patto d’intesa appena scritto, non sono soltanto quelle strettamente correlate all’accordo, quindi franchisor e franchisee, ma molto spesso sono i commercialisti e gli avvocati che pur di fare bella figura con il proprio assistito hanno sempre il desiderio di un’osservazione più approfondita del contratto.

Quindi è importante che il contratto di franchising sia studiato anche a livello commerciale, dato il fatto che il 30% delle trattative si blocca proprio al momento della firma.

Reting generalmente organizza il contratto di affiliazione commerciale in 3 steps: 

  1. Il patto di riservatezza all’accesso dei documenti riservati. In una prima analisi, l’affiliato interessato a voler entrare a far parte di una rete franchising farà un sopralluogo direttamente all’interno di uno dei punti vendita già aperti. Durante il sopralluogo potrebbe aver accesso a documenti contabili, manuali operativi, ed altro materiale privato. Per questo motivo deve firmare un patto di riservatezza che lo obbliga, a fronte di una penale, a mantenere segreto tutto ciò che gli viene detto e che vede durante il sopralluogo.
  2. L’opzione di zona. Il franchisee, versando l’intera fee d’ingresso, ha diritto a fermare una zona di sua esclusiva. Una volta scelta, potranno partire tutte le procedure di ricerca del locale consono alle caratteristiche dettate dalla casa madre.
  3. La firma. Una volta trovato il locale, e approvato sia dal franchisor che dal franchisee, si potrà procedere con la firma del contratto di affiliazione commerciale. Una volta firmato, l’affiliato inizia ad arredare il locale e a muovere i suoi primi passi da franchisee.

 

Uno degli aspetti più delicati di questo contratto, però, è sicuramente la possibilità di recesso, cioè l’interruzione del rapporto di affiliazione.

Contratto di affiliazione commerciale recesso

contratto di affiliazione commerciale recesso

Quando si stipula un accordo tra franchisor e franchisee, ciò che si deve evitare assolutamente è il recesso del contratto di affiliazione commerciale.

Un affiliato ha diritto a recedere il patto nel momento in cui non vengono rispettati gli accordi, come ad esempio l’esclusiva di zona o le tempistiche del materiale di lavoro.

Per evitare il più possibile il recesso, il contratto dovrà presentarsi come un documento descrittivo che permetta al franchisee di sapere tutto sulla proposta di affiliazione prima ancora di firmare.

Per essere più precisi a riguardo e conoscere da vicino il contratto di affiliazione commerciale, è bene leggere la Legge 6 maggio 2004 n. 129, “Norme per la disciplina dell’affiliazione commerciale“.

Legge Franchising 

legge franchising

La legge franchising che regolamenta il contratto di affiliazione commerciale, all’articolo 1 recita testualmente:

L’affiliazione commerciale (franchising) è il contratto, comunque denominato, fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi.
Il contratto di affiliazione commerciale può essere utilizzato in ogni settore di attività economica.
Nel contratto di affiliazione commerciale si intende:

a) per know-how, un patrimonio di conoscenze pratiche non brevettate derivanti da esperienze e da prove eseguite dall’affiliante, patrimonio che è segreto, sostanziale ed individuato; per segreto, che il know-how, considerato come complesso di nozioni o nella precisa configurazione e composizione dei suoi elementi, non è generalmente noto né facilmente accessibile; per sostanziale, che il know-how comprende conoscenze indispensabili all’affiliato per l’uso, per la vendita, la rivendita, la gestione o l’organizzazione dei beni o servizi contrattuali; per individuato, che il know-how deve essere descritto in modo sufficientemente esauriente, tale da consentire di verificare se risponde ai criteri di segretezza e di sostanzialità;

 

b) per diritto di ingresso, una cifra fissa, rapportata anche al valore economico e alla capacità di sviluppo della rete, che l’affiliato versa al momento della stipula del contratto di affiliazione commerciale;

 

c) per royalties, una percentuale che l’affiliante richiede all’affiliato commisurata al giro d’affari del medesimo o in quota fissa, da versarsi anche in quote fisse periodiche;

 

d) per beni dell’affiliante, i beni prodotti dall’affiliante o secondo le sue istruzioni e contrassegnati dal nome dell’affiliante”.

 

Nel successivo articolo 3 viene poi descritta la forma del contratto di affiliazione commerciale, e recita testualmente: 

Il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto a pena di nullità.
Per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale l’affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale.
Qualora il contratto sia a tempo determinato, l’affiliante dovrà comunque garantire all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a tre anni. È fatta salva l’ipotesi di risoluzione anticipata per inadempienza di una delle parti. Il contratto deve inoltre espressamente indicare:

a) l’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività;

 

b) le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties, e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato;

 

c) l’ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante;

 

d) la specifica del know-how fornito dall’affiliante all’affiliato;

 

e) le eventuali modalità di riconoscimento dell’apporto di know-how da parte dell’affiliato;

 

f) le caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione;

 

g) le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso”.

 

Obblighi affiliante franchising

 obblighi affiliante franchising

Continuando la legge sul contratto di affiliazione commerciale, l’articolo 4 (obblighi dell’affiliante) recita testualmente:

“Almeno trenta giorni prima della sottoscrizione di un contratto di affiliazione commerciale l’affiliante deve consegnare all’aspirante affiliato copia completa del contratto da sottoscrivere, corredato dei seguenti allegati, ad eccezione di quelli per i quali sussistano obiettive e specifiche esigenze di riservatezza, che comunque dovranno essere citati nel contratto:

a) principali dati relativi all’affiliante, tra cui ragione e capitale sociale e, previa richiesta dell’aspirante affiliato, copia del suo bilancio degli ultimi tre anni o dalla data di inizio della sua attività, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni;

 

b) l’indicazione dei marchi utilizzati nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa all’affiliante dal terzo, che abbia eventualmente la proprietà degli stessi, o la documentazione comprovante l’uso concreto del marchio;

 

c) una sintetica illustrazione degli elementi caratterizzanti l’attività oggetto dell’affiliazione commerciale;

 

d) una lista degli affiliati al momento operanti nel sistema e dei punti vendita diretti dell’affiliante;

 

e) l’indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati con relativa ubicazione negli ultimi tre anni o dalla data di inizio dell’attività dell’affiliante, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni;

 

f) la descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali, promossi nei confronti dell’affiliante e che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativamente al sistema di affiliazione commerciale in esame, sia da affiliati sia da terzi privati o da pubbliche autorità, nel rispetto delle vigenti norme sulla privacy.

Negli allegati di cui alle lettere d), e) ed f) del comma 1 l’affiliante può limitarsi a fornire le informazioni relative alle attività svolte in Italia. Con decreto del Ministro delle attività produttive, da emanare entro novanta giorni dalla data di entrata in vigore della presente legge, sono definite le informazioni che, in relazione a quanto previsto dalla predette lettere d), e) ed f), dovranno essere fornite dagli affilianti che in precedenza abbiano operato esclusivamente all’estero”.

Regolamento franchising

regolamento franchising

Ogni franchising deve avere un regolamento che verrà scritto all’interno del contratto di affiliazione commerciale. 
Questo regolamento gestisce i buoni rapporti tra la casa madre e l’affiliato e tra gli affiliati stessi. 
Verranno quindi stipulati alcuni punti, come ad esempio:

  • le tempistiche con cui arriva la merce (se fornita dalla casa madre), 
  • gli obblighi del franchisee (come comportarsi o come tutti i collaboratori si devono attenere al manuale operativo),
  • alcune regole finanziarie (sapere ogni quanto si deve pagare la royalty e come).

Tutte queste informazioni permettono una vita serena e di confronto tra l’affiliante, l’affiliato e l’intera rete di affiliati.

Come vedi si parla di un’intera rete che si sviluppa e si espande sotto lo stesso modello di business creato dalla casa madre.
Per questo motivo non si parla di network ma di franchising!

Ti spiego qual è la differenza!

Contratto di affiliazione network

 contratto di affiliazione network

Molto spesso il contratto di affiliazione ad un network viene confuso con il contratto di franchising. 
La differenza è che un network di imprese sono delle aziende che decidono di aderire a determinati protocolli ma che comprendono solo una parte della loro attività.

Un franchising, invece, è caratterizzato proprio dalla totalità del modello di business, perché non si forniscono prodotti e servizi, ma si insegna e si trasmette una modalità di lavoro UNICA.

Un bar, ad esempio, quando acquista il caffè da una torrefazione, magari molto famosa, mette le sue insegne del caffè brandizzato al’esterno.
Si aderisce quindi ad una rete network di bar appartenenti a quella torrefazione, ma tutti diversi tra loro.

In un network quindi le attività collegate mantengono la loro identità, come l’insegna o i servizi diversi all’interno. 

Proprio l’opposto di quello che accade con il franchising.

Se, quindi, anche tu vuoi capire se la tua attività è pronta ad espandersi e diventare una rete in franchising, clicca qui sotto e compila il nostro questionario. 
Riceverai una prima consulenza gratuita.

questionario per diventare un franchisor