contratto di franchising

Il contratto di franchising: lo strumento commerciale più potente che hai

Il contratto di franchising è una delle prime cose su cui un futuro franchisor inizia spontaneamente a lavorare. In questo articolo approfondirò meglio quando è importante lavorare sul contratto  ed il suo ruolo all’interno del progetto di sviluppo franchising. Non parlerò, però, dell’aspetto tecnico, cioè del come si scrive un contratto. 

A quello ci pensano gli avvocati, anzi in questo caso sei molto fortunato perché abbiamo intervistato Nicola Passerini che è l’avvocato di riferimento per il franchising in Italia.

Nicola è uno degli avvocati di riferimento di Federfranchising, nonché principale collaboratore di Reting per la stesura di nuovi contratti di affiliazione.

Se vuoi conoscere tutti gli aspetti tecnici del contratto di franchising, trovi l’intervista di Nicola Passerini sul nostro canale Youtube (clicca qui per vederla).

Se invece vuoi capire perchè il contratto di franchising rappresenta uno degli strumenti commerciali più potenti che tu possa avere tra le mani, continua a leggere questo articolo.

Il contratto di franchising è molto più di una pratica burocratica

 

Quando una persona decide veramente di acquistare un affiliazione, non è solo merito del marketing, della brochure o dell’incontro commerciale. 
Sembra un paradosso, ma il contratto è lo strumento più potente in termini di decisione d’acquisto per un franchisee. E l’errore più grande che un franchisor possa fare, è non riconoscere questo potere al contratto di franchising.

Perchè mi sento di dirti questa cosa?

Prendiamo come esempio la situazione migliore in cui un affiliato è carichissimo per iniziare, firma una lettera d’intenti e ti lascia un acconto. Cosa fa subito dopo l’incontro commerciale? 
Ti chiederà sicuramente di vedere il contratto completo. 

Il problema (o l’opportunità) è che questo contratto verrà letto dall’avvocato o dal commercialista di fiducia. Queste sono persone che non ti conoscono e vogliono in tutti i modi tutelare, anche esageratamente, la persona che vuoi affiliare. Inoltre vogliono anche fare bella figura e mostrare che il loro intervento pesa rispetto agli accordi che inizialmente sono stati fatti. 

Quindi è difficile trovare un avvocato che dica:” Sì, ho letto il contratto ed è tutto perfetto. Vai, firma pure.” Nella mia esperienza di 12 anni di lavoro non è mai successo!

Ogni avvocato o commercialista vuole esprimere la propria opinione. Questa opinione è determinante nella buona riuscita di un accordo! Se infatti non sono convinti del contratto di franchising, la persona potrebbe decidere di non affiliarsi più.

Per questo motivo il contratto di franchising deve diventare un vero e proprio strumento commerciale.

Come?

Una lettera di vendita “in legalese”

contratto di franchising

Una volta che abbiamo capito che il contratto non è una mera formalità, lo abbiamo iniziato a chiamare “lettera di vendita in legalese”.

Secondo noi di Reting, il contratto di franchising non deve essere delegato ad occhi chiusi ad un avvocato, ma scritto insieme a lui, a 4 mani! 

Anche noi con il nostro Nicola Passerini lavoriamo in tandem sui contratti dei nostri clienti, 
dando loro quel valore aggiunto commerciale che è insito nei protocolli Reting.

Quando si scrive il contratto si deve avere quindi un solo obiettivo:

Poter dare al consulente del futuro franchisee la sicurezza di accompagnare il suo cliente verso la scelta giusta! Il contratto di franchising deve quindi raccontare in termini legali i vantaggi che una buona struttura di franchising può dare all’affiliato.

Ecco perché chiamiamo il contratto: lettera di vendita in legalese

In questo caso l’avvocato del franchisee dirà una frase che più o meno suona così: “Questo contratto è un pò da aggiustare su alcuni aspetti formali, ma questa azienda mi dà l’impressione di essere molto seria, stai facendo la scelta giusta”

In questo modo non diminuirà l’entusiasmo del franchisee, ma anzi…

Come mantenere alto l’entusiasmo del franchisee

entusiasmo franchisee

Anche tecnicamente e graficamente parlando, però, il contratto di franchising deve essere eccellente. Se infatti deciderai di affidarti ad un avvocato poco esperto, oppure se scaricherai un contratto da Internet, o peggio ancora se lo copierai da qualche altra azienda, rischi di spegnere l’entusiasmo del tuo franchisee. 

Questo perché, di fronte alla lettura di un professionista esperto, i vantaggi che hanno convinto il tuo affiliato non troveranno riscontro nel contratto di franchising e l’entusiasmo decadrà immediatamente.

Un franchisee acquista una proposta di affiliazione perché ne trae dei vantaggi imprenditoriali rispetto alla aprire questa attività da zero e con le sue sole forze, sono questi vantaggi il motore che porta al successo l’espansione della tua rete.

Per questo motivo, ancor prima di costruire un buon contratto, devi aver chiaro il perché lui dovrebbe affiliarsi a te, una motivazione che nasce dallo studio preliminare della vendibilità del tuo format (ne ho parlato in questo articolo).

Se il tuo format non ha un appeal commerciale, anche il migliore dei contratti non funzionerà.

Quindi il contratto è un elemento di una strategia più ampia, e non l’unico strumento per trasformare la tua attività in un franchising. Immagina il contratto di franchising come un violino suonato da un bravissimo violinista (l’avvocato).

Il suono è bellissimo, ma il violino da solo non fa l’orchestra.

Mancano, quindi, le percussioni, i flauti, gli strumenti a corda, ecc …

Questi sono tutti gli strumenti che servono per creare un buon franchising, ed il direttore di questa orchestra sei tu!

Se quindi hai un’idea di successo e vuoi trasformarla in un franchising, permetti agli esperti di Reting di fare un’analisi della tua attività per aiutarti a creare un franchising di successo.

Nel frattempo clicca qui per compilare un semplice questionario e scoprire se la tua attività è franchisizzabile oppure no