Indici di crescita aziendale nel Franchising

Indici di crescita aziendale nel franchising

Nell’articolo di oggi scopriamo quali sono gli indici di crescita aziendale che devi valutare per il tuo sviluppo in franchising.

Il dato che ci fa capire più facilmente quanto un’azienda possa prosperare nel tempo è la crescita!
Ma attenzione la crescita non dipende solo dal fatturato, quindi..

Come capire se l’azienda è in crescita?

Come capire se l’azienda è in crescita?

Per stimare l’espansione della nostra azienda ci sono tanti numeri che possiamo misurare.
L’errore più comune che un imprenditore possa fare è quello di valutare soltanto la voce delle entrate per analizzare la crescita aziendale .

E’ sbagliato dire:

“La mia azienda quest’anno ha incassato più soldi quindi automaticamente sto aumentando la mia crescita.”

Devi sapere che spesso questo è il parametro che il 99% dei tuoi colleghi porta avanti, basandosi sostanzialmente su un solo dato,  quello del fatturato.

Beh.. è meglio che ti dica subito che questa metodologia è sostanzialmente sbagliata, è un errore.

Perché è un errore? (ti sento che questa domanda ti è uscita dalla gola ancora prima di finire di leggere la frase)

Te lo spiego subito con un semplice esempio, in realtà l’indicazione del fatturato preso di per sé se da solo, è inutile come i like su Facebook, nel senso che è sicuramente un dato oggettivo e misurabile, però è “zoppo” se non rapportato con un altro numerino molto importante..

Perché? Qual è questo numero così importante? (di la verità.. che pure questa domanda ti si è ripresentata puntuale come la peperonata della sera prima)

Il margine operativo lordo!
Ma ora ti spiego bene quali sono tutti gli indici da valutare per misurare uno sviluppo aziendale.

Quali indici valutare per capire se un’azienda è in crescita?

Ti chiedi come capire se l’azienda è in crescita? Ecco quali sono gli indici di crescita aziendale da valutare per lo sviluppo di un franchising:

  1. Il rapporto tra fatturato e margine operativo lordo;
  2. La scalabilità o la sostenibilità nel tempo;
  3. La standardizzazione dei processi.

Il rapporto tra fatturato e margine operativo lordo

Il primo indicatore da tenere sotto controllo è il rapporto tra fatturato aziendale e margine operativo lordo. Il margine operativo lordo è l’utile lordo risultante a fine anno (o mensilmente per chi magari è un po’ più virtuoso e lo misura mese per mese).

Un’azienda che aumenta il suo volume d’affari, dunque il fatturato, senza tenere sotto controllo l’indice di utile, è un’azienda che in realtà non cresce, ma sta solo lentamene consumando sé stessa con le proprie mani.

Un’azienda che attua questa politica non cresce realmente perché sta solo scendendo a compromessi, un esempio ti può chiarire meglio la situazione:

Supponiamo che l’azienda “x”, che nell’esercizio scorso ha fatturato 600.000€, quest’anno voglia chiudere a 1 milione di euro! L’imprenditore a capo dell’azienda per fare un milione pensa di attuare la classica tecnica di “Poltronesofà”, ovvero applicare uno sconto continuo.

Inizia così a fare uno sconto del 30% a tutti i suoi clienti,  questo comporterà chiaramente che tutte le persone compreranno di più, saranno ben contente e disponibili a pagare 70 quello che prima pagavano 100. L’azienda venderà tantissimo e arriverà presumibilmente al milione.

Ma qual è il problema?

Il problema è che poi all’imprenditore di quel milione rimarrà ben poco in tasca, perché i margini si saranno abbassati e in realtà non avrà creato veramente un’espansione aziendale ma una perdita.

La scalabilità o la sostenibilità nel tempo

Il secondo indicatore di sviluppo è la scalabilità o la sostenibilità nel tempo.
I dati sulla sostenibilità nel tempo si valutano rispetto a quello che in termini tecnici si chiama market fit, cioè capire quanto effettivamente quel prodotto risolva un problema impellente del mercato.

Market fit = essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato.

Questo secondo indicatore è importantissimo, ma ti voglio fare il solito esempio per fugare ogni dubbio:

Il Sig. Rossi (o Bianchi se vuoi) possiede una bella pizzeria nel suo paesello di 20.000 anime (cani e gatti compresi).
Precisamente è l’unica pizzeria presente nel paese, dunque venderà la sua “super super pizza” a tutti i suoi compaesani, sì insomma.. sono tutti suoi clienti. Il Sig. Rossi a fine anno è felicissimo perché ha fatto un gran bel lavoro e ha raggiunto pure il milione di fatturato, come si era proposto ad inizio anno, ok?

Quindi ha fatto numeri davvero grandi uno spettacolo, festeggiamenti, fuochi d’artificio  e gli immancabili baci abbracci e cotillon.

Il Sig. Rossi si sente, a questo punto, di poter crescere all’infinito!

Mentre questo invece non è vero, perché nel momento in cui il Sig. Rossi non ha abbastanza mercato automaticamente non potrà crescere più di tanto.

Quindi, morale della storia, è necessario capire quanto mercato potenziale c’è da potersi andare a prendere la fuori!

Per misurare l’indice di sviluppo aziendale nel tempo bisogna condurre ricerche di mercato, quindi:

  • Sondaggi ai propri clienti;
  • Sondaggi a potenziali clienti;
  • Conoscenza dei competitor, cioè andare a vedere se aziende simili alla tua stanno prosperando anche in altre zone;
  • Vedere le persone come affrontano i problemi che il tuo prodotto risolve.

Quindi, una buona idea per il Sig. Rossi, per rubare clienti alle pizzerie dei paeselli vicini sarebbe quella di creare un nuovo Brand la “Prima pizzeria senza glutine”

Per concludere la costituzione di un nuovo Brand ci permette di creare una grande scalabilità perché il mercato di chi cerca prodotti senza glutine è enorme e va fortissimo.

La standardizzazione dei processi

Il terzo punto è la standardizzazione dei processi, cioè la scalabilità di determinate mansioni interne. Ovviamente, nel franchising, la standardizzazione delle procedure è imprescindibile per una vincente organizzazione aziendale.

Il Manuale Operativo è il documento principe per lo sviluppo franchising.

Torniamo all’esempio della pizzeria, il Sig. Rossi è molto bravo a gestire la sua attività perché;

  • Ci lavora direttamente dentro in prima persona;
  • Perché ha una grande esperienza (sono 20 anni che sforna pizze);
  • Perché il forno a legna per lui non ha segreti, sa esattamente capire la temperatura corretta del forno a sensazione;
  • Per esperienza sa che la pizza prima va un po’ scaldata sulla bocca del forno poi accompagnata all’interno;
  • Sa quando girarla e capire quando e cotta al punto giusto;
  • Sa manovrarla all’interno del forno e non gli serve neanche avere un cronometro per sapere che deve cuocerla in un minuto e mezzo o due minuti  gli basta vedere l’impasto che diventa ambrato per capire che è pronta sa sfornare.

(Non so a te ma a me è venuta una voglia di pizza assurda! Va beh.. tralasciamo questo discorso..)

Tutte queste caratteristiche fanno parte della grande esperienza che un pizzaiolo navigato possiede, ma il problema sta proprio qui.

Qual è ti starai chiedendo? (o almeno spero che tu te lo chieda)

Queste caratteristiche non sono assolutamente replicabili, mentre invece è replicabile un processo dove c’è, ad esempio, non un forno normale ma un nastro trasportatore temporizzato che cuoce la pizza. Questa è una cosa che funziona o che può funzionare scalata perché chiunque è capace di poter mettere sopra una teglia una pizza e poggiarla sul nastro trasportatore, non è complesso.

Questi diciamo sono i indici di crescita aziendale:

  • Il rapporto tra fatturato e utile deve rimanere costante anche immaginando di crescere esponenzialmente sulle vendite o comunque deve diciamo scostarsi di poco;
  • Il market fit cioè quali sono i dati di mercato che ci danno la tranquillità e la certezza che questo prodotto/servizio possa portare un grande risultato;
  • La scalabilità cioè capire quanto il prodotto o il risultato o il servizio sia effettivamente replicabile, quindi una qualsiasi persona dopo un corso di formazione con abilità o con diplomi di base possa poi replicare lo stesso risultato che puoi ottenere tu.

In realtà se noi riuscissimo ad agganciare a questi 3 indici a dei KPI annuali, mensili, semestrali, sarebbe decisamente un plus, perché il mercato io lo posso misurare annualmente o semestralmente chiedendo a un’agenzia di farmi ricerche di mercato per capire quella cosa che può interessarmi.

I KPI possono essere delle statistiche collegate a questi parametri dove io sistematicamente vado a misurare come gli indicatori stanno cambiando e se questi dati sono tutti positivi vuol dire che sto andando nella direzione corretta della crescita.

Come stimare il tasso di crescita di un’azienda?

Stimare il tasso di crescita di un’azienda, significa prevedere il proprio sviluppo.

Le procedure per stimare il tasso di crescita cambiano tra:

  • Punti vendita diretti (il Sig. Rossi che apre una pizzeria a suo nome);
  • Punti in affiliazione Franchising (il Sig. Rossi che si affilia a Scarlett Pizza& Tiramisù).

P.S: Scarlett Pizza&Tiramisù è uno dei nostri brand in franchising, clicca qui per scoprirlo: https://scarlett-reting.it/?page_id=1415

Stima del tasso di crescita di punti vendita diretti

L’ indice di crescita di apertura per un punto vendita diretto dipende da un solo dato:

La liquidità disponibile in mano all’imprenditore

La liquidità serve all’imprenditore per:

  • Poter fare nuovi investimenti;
  • Poter pianificare nuove aperture;
  • Attuare nuove operation tipo, assumere personale gestirli e formare un buon team.

Stima del tasso di crescita di punti in affiliazione Franchising

La crescita del Franchising non dipende dall’imprenditore o meglio non dipende totalmente da lui, cosa vuol dire?

Per aprire un punto Franchising ci sono 3 elementi di cui tenere conto:

  1. Trovare i capitali;
  2. Selezionare del personale (dipendenti);
  3. Trovare affiliati al mio Brand (imprenditori intenzionati ad aprire).

L’indice di crescita di apertura per un punto vendita in affiliazione dipende da:

Essere o non essere nel giusto mercato delle opportunità di business, in un mercato che genera tanta domanda da parte del cliente finale

Ti faccio un esempio tornando sempre alla nostra pizzeria, se io devo aprire un punto Franchising di pizzeria Napoletane mi andrò a scontrare con grandi brand, che oggi lavorano in questo mercato.

Ovviamente il Sig. Rossi entra in un mercato dove c’è un player, un concorrente, che ha ad esempio:

  • 140 punti vendita aperti;
  • Esperienza di aperture in lungo e in largo per l’Italia;
  • Una sua proposta ben chiara di affiliazione con fornitori e gruppi solidi pronti a spalleggiarlo.

Il Sig. Rossi non ha sicuramente la potenza per stipulare accordi quadro vantaggiosi come può fare un gruppo con 140 pizzerie, e nemmeno dispone di dilazioni dei pagamenti favorevoli.

Il povero Sig. Rossi si ritroverà dunque con i prezzi di:

  • Materie prime;
  • Allestimenti.

sicuramente molto più alti.

Come progettare una sostenibilità nel Franchising

Per capire come progettare una “sostenibilità” io devo prima di tutto studiare il mercato di riferimento del Franchising in cui opero

Quindi le domande da porsi sono:

  1. Opero nel settore dei servizi alle aziende, bene, cosa c’è oggi in Franchising per i servizi alle aziende?
  2. Opero nel settore noleggio a lungo termine, bene, cosa c’è oggi in Franchising nel settore noleggio a lungo termine?
  3. Quali sono le proposte?
  4. Qual è la rete che si sta espandendo velocemente?
  5. Cosa offre?
  6. Come si muove?

Queste sono le domande che ti devi porre, e lo studio di mercato deve essere svolto quindi su:

Cosa propongono i miei concorrenti nel mercato del Franchising.

A questo punto devo chiedermi sono differenziato, ho il mio Brand Positioning B2A? Cioè ho una mia proposta unica di valore nella B2A.

Se qualcosa non funziona nel posizionamento va sistemata, ad esempio aggiustare l’offerta in base a quello che è il mercato al fine di rendere unica la mia offerta B2A, solo a questo punto posso fare delle proiezioni di sviluppo.

Su cosa si basa il tasso di crescita e sviluppo nel Franchising? 

Generalmente su quanti punti vendita hanno aperto i miei concorrenti nell’ultimo anno.

Se la media di aperture nel mio mercato, di attività simili alla mia, è di:

  • 1 apertura all’anno;
  • 2 aperture all’anno.

Io che mi sono diversificato, ma sono partito da poco dovrò ipotizzare:

  • 1 apertura all’anno;
  • Nessuna apertura nel primo anno.

Inoltre devo anche rapportarmi al tasso di crescita che hanno le altre aziende in Franchising.

Se le altre aziende in Franchising fanno 10 aperture all’anno io devo preventivare che non posso fare 50 aperture, ma posso pensare di farne 5.

Il tasso di crescita può essere influenzato in positivo dalla grande disponibilità di liquidità da stanziare per il marketing per spingere la conoscenza del Brand.

Ricapitolando, la stima di crescita nel Franchising dipende:

  1. Dal Brand Positioning B2A (devi avere una proposta differenziante nel mercato della B2A);
  2. Dal tasso di crescita del mercato di riferimento.

Indici di sviluppo bilancio e come leggerli

In questo articolo abbiamo parlato di 3 indici di crescita aziendale interessanti:

  1. Il rapporto tra fatturato e margine operativo lordo;
  2. La scalabilità o la sostenibilità nel tempo;
  3. La standardizzazione dei processi.

Ma come fanno dei numeri trasmessi dalla Camera di Commercio a dimostrarci determinati indici di sviluppo?

E ancora, come fanno dei numeri che scarico dalla Camera di Commercio a farmi capire se un’azienda si sta espandendo oppure no?

Prima di tutto dobbiamo sapere che:

bilancio scaricato non sempre è una fotografia aggiornata dell’azienda

Questo perché in base al mese in viene scaricato mi posso trovare un bilancio:

  • più vicino è aggiornato alla situazione reale;
  • un bilancio molto lontano dalla situazione reale.

Comunque, sicuramente il primo dato che andiamo a vedere è il:

Ritorno sull’investimento (ROI)

Dunque anche in ottica Franchising per essere competitivi, e avere degli indici di crescita positivi, dobbiamo lavorare su questo dato:

ROI positivo= azienda che cresce

Come si calcola il ritorno sull’investimento (ROI)?

Esempio per aprire un’attività devo spendere 100.000€, se nel primo anno ho un margine operativo lordo di 100.000€ significa che sostanzialmente mi ritorna l’investimento al 100% perché in 1 anno mi sono ripagato tutto.

Il ROI va calcolato in base alle immobilizzazioni (gli investimenti  fatti) rapportate al margine operativo lordo.

Il ROI è un indice di crescita aziendale potentissimo, perché mi fa capire che l’azienda sostanzialmente può crescere, se mantiene quella sostenibilità,  virtualmente all’infinito.

Azienda con ROI molto alto= azienda che  troverà sicuramente investitori

Azienda con ROI molto alto= azienda vista in maniera positiva dagli istituti di credito (finanziabile)

Il tuo commercialista ti può aiutare a calcolare il ROI sicuramente in maniera più precisa delle indicazioni che hai letto all’interno di un articolo su internet come questo.

Quindi ti consiglio di farti calcolare il ROI dal tuo commercialista scaricando il bilancio di qualche concorrente, di qualche azienda che magari desideri comprare, e da lì parti con i tuoi ragionamenti e con le tue attività.

Il ROI è il dato che spesso guarda l’imprenditore che decide di investire nel Franchising, quindi è molto più facile aprire un Franchising che almeno sulla carta riporta un ROI positivo entro al massimo i primi 3 anni.

Vuoi capire se la tua attività può crescere grazie allo sviluppo in Franchising?

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