Lead Generation: cos’è, come funziona e perché è importante per il Franchising

In questo articolo esploreremo cos’è la lead generation, come funziona e perché è una risorsa indispensabile per lo sviluppo e la sostenibilità di un franchising.

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation è una strategia fondamentale per qualsiasi attività che intenda crescere e fidelizzare clienti, ma riveste un’importanza ancora maggiore nel settore del franchising. Questo processo si differenzia dalla semplice pubblicità perché si concentra su contatti profilati, persone che hanno espresso un chiaro interesse verso il brand e sono quindi potenzialmente più propense a un dialogo.

Un lead può essere acquisito attraverso diverse modalità: iscrizioni a newsletter, download di contenuti, partecipazione a webinar, richiesta di informazioni specifiche. La chiave è costruire una relazione con il lead, alimentandolo fino al momento in cui diventerà pronto per un eventuale acquisto o affiliazione. Quindi, nel pratico, come funziona?

Come funziona la Lead Generation? Una guida operativa

Le campagne di Lead Generation puntano a raccogliere dati precisi sui potenziali clienti, che consentano di contattarli e di instaurare una comunicazione personalizzata. Questa è la principale differenza con le pubblicità generica che ha l’obiettivo di incuriosire un pubblico vasto e per così dire “freddo”.

Il processo di lead generation invece, prevede l’utilizzo di canali selezionati, come social network, blog, motori di ricerca, landing page e contenuti informativi che rispondano ai bisogni dell’utente. Una volta acquisiti i contatti, è essenziale gestirli e classificarli in base alla qualità, per assicurarsi di dedicare tempo e risorse solo ai lead più in target.

Studiare il proprio Target: il pubblico giusto è la chiave

Uno degli elementi più critici per una strategia di lead generation di successo è quindi la definizione del target giusto. Puntare a un pubblico fuori target significa inevitabilmente incorrere in lead non interessati, che comportano una dispersione di risorse. Definire chiaramente il pubblico ideale permette invece di creare contenuti e messaggi più efficaci, mirati e personalizzati. Per riuscire nell’ impresa, è quindi importante scegliere il giusto canale di comunicazione.

Scegliere i canali giusti: quali fonti di traffico?

Ogni canale di traffico offre vantaggi specifici. Ad esempio, Google e LinkedIn possono portare lead di alta qualità, ma spesso a un costo elevato. Social network come Facebook o Instagram, invece, offrono un bilancio interessante tra costo e volume, ma richiedono una gestione attenta per non rischiare di attrarre lead fuori target. Selezionare e monitorare costantemente le fonti di traffico è quindi cruciale per mantenere efficiente l’intero processo. La scelta del canale è quindi strettamente legata alle esigenze aziendali e alle risorse che si intende investire.

Creare Landing Page e Form efficaci

Dopo aver cliccato su “Scopri di più” in una campagna sponsorizzata (o su un articolo del blog), il lead viene indirizzato a una Landing Page progettata con un obiettivo preciso: filtrare i contatti. Queste pagine di atterraggio sono fondamentali nella lead generation dato che invitano l’utente a compiere un’azione in prima persona fornendo i propri dati. Una landing page efficace presenta messaggi chiari, sintetici e persuasivi, con una singola call to action.

Ma come scremare eventuali Lead non in target?

Per filtrare i lead non in target, è fondamentale l’uso strategico del form all’interno della pagina. Un form ben strutturato permette di raccogliere lead altamente qualificati, migliorando la qualità complessiva dei contatti acquisiti.

Per esempio si possono incorporare domande specifiche nel form, come la conferma della disponibilità finanziaria o dell’esperienza imprenditoriale, consente di strutturare la pagina in modo da attrarre lead consapevoli e in target. Sebbene questa strategia possa incrementare il costo per lead, riduce significativamente il tempo e le risorse necessarie nelle fasi successive del processo, ottimizzando l’efficienza complessiva.

Evitare i Lead “freddi”

Uno degli errori più comuni consiste nell’attirare lead “freddi”, ovvero contatti che non hanno un reale interesse o che non sono pronti per un contatto diretto. Utilizzare frasi come “scarica la brochure” può generare lead superficiali e difficili da convertire. È invece preferibile chiarire la finalità del contatto, specificando che i dati saranno utilizzati per un colloquio o una consulenza personalizzata, così da attirare lead più motivati.

È fondamentale che la finalità del contatto sia chiaramente esplicitata. Ad esempio, indicare: “Lascia i tuoi dati per verificare la possibilità di aprire nella tua zona; sarai contattato da un consulente esperto“. Stabilire fin da subito l’obiettivo e la promessa della landing page è essenziale per instaurare fiducia e trasparenza con l’utente.

Lead Generation nel Franchising

Nel settore del franchising, la lead generation è ancora più rilevante. Ogni affiliato rappresenta un investimento importante e deve rispondere a caratteristiche ben definite. Per questo, la generazione di lead in franchising non può essere una pratica lasciata al caso: occorre un controllo puntuale su ogni fase del processo, dalla selezione dei canali fino alla qualificazione dei contatti.

Internalizzare la Lead Generation: perché è la scelta migliore

Esternalizzare la lead generation a un’agenzia esterna può sembrare vantaggioso inizialmente, ma nel lungo periodo comporta una perdita di controllo sul processo e una mancanza di flessibilità. Per sviluppare al meglio un Franchising, internalizzare la gestione dei lead permette di monitorare costantemente i risultati e di adattare le campagne in base alle necessità. Avere un team interno significa anche poter testare nuove creatività e strategie in modo immediato, garantendo lead sempre più in target. Per questo inserire una figura professionale come il responsabile Marketing è di fondamentale importanza. Ne parla anche Alberto Langella, imprenditore e founder de La Yogurteria che abbiamo avuto il piacere di intervistare.

Insomma, una strategia di lead generation efficace nel franchising deve basarsi su un target ben definito, su canali di traffico ottimizzati e su una gestione accurata delle pagine di atterraggio. Internalizzare il processo offre un vantaggio competitivo e permette di migliorare costantemente la qualità dei contatti. La lead generation, se gestita con attenzione e costanza, è uno strumento potente per espandere la propria rete di affiliati e consolidare il brand.