Mark up: Perchè il franchisor deve essere l’unico fornitore dei franchisee

Oggi parliamo del mark up e quindi della  fornitura di prodotti e servizi ai tuoi affiliati, discorso totalmente diverso da quello affrontato negli articoli precedenti sulla fee d’ingresso e royalty.
Vediamo quindi insieme la definizione del termine mark up

Mark up significato 

Mark up significa “margine di ricarico” sui prodotti o servizi che il franchisor vende alla sua rete di affiliati.
E’ una linea importante di guadagno per la rete e studiando il giusto mark up si può creare un franchising davvero solido e molto potente. 

Non è però così semplice; infatti c’è un errore che molte reti fanno e che devi assolutamente evitare.

Il più grande errore che devi evitare di commettere con il mark up

Il grande errore che si commette con il mark up è di improntare tutta la rete sulla rivendita di prodotti e servizi ai propri affiliati.

Questo significa avere un affiliato che paga prodotti più del costo di mercato!
E’ una cosa che vediamo accadere spesso nelle reti franchising che propongono proposte di affiliazione con fee d’ingresso e royalty pari a 0, e quindi automaticamente il mark up rimane l’unico fonte di guadagno per il franchisor.

Noi di Reting non condividiamo assolutamente la scelta di proporre proposte a zero spese, ed infatti uno dei 2 consigli che diamo sul come scegliere la fee d’ingresso perfetta è quello di strutturarne una che sia anche ben pagata!

Se non c’è quindi un sistema che ti faccia guadagnare dal singolo affiliato come le royalties o le fee d’ingresso, la casa madre non avrà il denaro necessario per sostenere l’espansione, il marketing, lo sviluppo, ecc.

Senza soldi, i tuoi franchisee penseranno che tu sia debole e che quindi possono tranquillamente prendere il tuo know how e salutarti dopo qualche mese, appellandosi a qualche clausura del tuo contratto.

Qual è quindi invece la strada giusta per guadagnare con il mark up?

 

Come guadagnare con il mark up 

Per guadagnare con il mark up il franchisor deve creare degli accordi con i fornitori, o produrre dei prodotti al prezzo leggermente inferiore rispetto a quello di mercato. 
Questo significa che inizialmente tu potresti fornire ai tuoi affiliati anche dei prodotti senza guadagnarci. 
O addirittura avendo delle piccole perdite.
Non sarà quindi solo il contratto a blindare il legame franchisor – franchisee, ma anche il vantaggio competitivo che l’affiliato ottiene.
Sappiamo benissimo infatti che una delle cose più brutte che un franchisor possa fare è andare a bussare alla porta di un affiliato facendo leva sul contratto firmato.
Questo significa che in quella situazione la fiducia è già sparita.

E come si conquista la fiducia giornalmente?
Nel momento in cui quanto io sto fornendo ai miei affiliati, a parità di qualità, è comunque leggermente inferiore rispetto al costo di mercato!
Permette agli affiliati di dire: “sì vale la pena stare all’interno della rete perchè ho anche questo vantaggio, compro bene”

Lo studio del mark up ora sarà fondamentale!
Vediamolo differenziato per 3 aspetti:

• Quando rivendi servizi
• Quando rivendi prodotti
• Quando sei tu la fabbrica che realizza i prodotti

 

Il mark up sui servizi

In alcune reti in franchising il franchisor fornisce alcuni servizi centralizzati che il franchisee poi rivende al cliente. 
Ad esempio se il franchisee nella rete vende siti web,  li compra realizzati da te come casa madre.

In questo caso il franchisee deve avere un margine molto importante, che può essere anche fino a un 75%. 
Deve quindi poter acquistare un servizio a 25 e rivenderlo a 100.
Questo è molto importante perché gli permetterà di avere quella liquidità necessaria per investire in ciò che lo fa performare al meglio, come il marketing, l’organizzazione aziendale, ecc.

Il mark up sui prodotti 

Nel caso dei prodotti non abbiamo gli stessi margini dei servizi, quindi dobbiamo avere l’attenzione di riferirci ai prezzi di mercato.
Ad esempio se i miei prodotti sono un abbigliamento di alto livello, i prezzi di mercato per devono essere allineati.
Di massima l’affiliato deve poter fare un ricavo del 100%, quindi comprare a 1 e rivendere a 2 più iva.

L’errore di molte reti a volte è quello di dire: “ ti vendo a 1 più iva e ti consiglio di vendere a 2 iva inclusa”.
In questo modo l’affiliato perde marginalità e inizia a dire che non si guadagna. 

Il mark up quando tu sei il produttore

Quando la casa madre è anche produttrice, il ricarico dell’affiliato in questo caso dovrà essere ancora più importante, simile quasi a quello dei servizi, 75%.

Questo perchè, a meno che tu non faccia una fortissima campagna di marketing che riempia gli affiliati tutti i giorni di nuovi clienti, il lavoro che i franchisee dovranno fare è quello di spingere il tuo marchio, diventando così la tua vetrina sul mondo.

Occhio però perchè quando la casa madre produce, uno degli errori è quello degli acquisti obbligati!
Fare contratti dove obblighi gli affiliati ad acquistare anche se non hanno venduto, significa che il rischio imprenditoriale è solo sulle spalle loro, mentre deve essere condiviso con la casa madre.
Questo porta a problemi e scandali come successo in passato con alcune note reti in franchising.

Voglio concludere con un’importante considerazione sulle economie di scala.

Le economie di scala

Quando compri e diventi il referente di un fornitore per cento punti vendita, hai un potere contrattuale davvero molto importante. Quindi è fondamentale che tutti gli acquisti e tutte le forniture passino da te, perchè questo ti permette di avere una fonte ulteriore di guadagno ma anche un vantaggio per tutta la rete.

Se banalmente compro la carta igienica al supermercato la pago X, ma se compro 100 bancali di carta igienica avrò sicuramente dei vantaggi importanti sul costo!

Quindi l’economia di scala è quando abbiamo tanta merce nelle nostre reti in franchising e  dobbiamo guidare questa movimentazione economica per far sì che possa arrivare la ricchezza dappertutto! 
Parliamo anche di avere un accordo per la luce, il gas, le utenze davvero molto vantaggioso, ma anche la richiesta di prestiti, le transazione del pos, ecc

Un vantaggio dello sviluppo franchising è anche quello di avere un potere contrattuale importantissimo. Immagina 100 punti vendita che magari fanno 100mila euro l’uno, stiamo parlando di 10 milioni di euro di transazioni che interessano ad una banca. 
E se tu ad una banca piuttosto che un’altra vai a fare degli accordi per avere un costo agevolato del conto corrente, o del pos, inizia a diventare interessante.
Inizi a creare alleanze importanti, che si tramutano automaticamente in un vantaggio per il tuo affiliato!

Se quindi anche tu hai il desiderio di creare una rete in franchising e vuoi scoprire se la tua attività è franchisizzabile oppure no, clicca qui sotto e compila il questionario.
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