Protocollo B2A: Come vendere la tua attività in franchising a investitori ed altri imprenditori

Protocollo B2A: Come vendere la tua attività in franchising a investitori ed altri imprenditori

La domanda più frequente che ogni imprenditore ci pone durante la fase di sviluppo del suo progetto franchising è:

“Come faccio a vendere la mia attività a investitori ed altri imprenditori?”

Per rispondere a questo interrogativo abbiamo spesso parlato di alcuni degli strumenti che permettono alla casa madre di poter acquisire nuovi affiliati, come per esempio i portali e i siti web, le riviste di settore oppure le fiere del franchising.

Oggi, però, voglio introdurre una nuova strategia che Reting ha progettato per poter attirare i potenziali franchisee, ovvero il Protocollo B2A.

Vediamo insieme di cosa si tratta.

Cos’è il Protocollo B2A?

Cos’è il Protocollo B2A?

Il Protocollo B2A (Business to Affiliate) è uno strumento di marketing, che Reting ha creato, per poter comunicare direttamente con l’affiliato.

Ci siamo resi conto che per la ricerca dei franchisee non bastava mettere in atto i due principali modelli di marketing, B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), in quanto troppo limitati…

Ma serviva una comunicazione più specifica per il settore del franchising.

Infatti, al momento della vendita di un’affiliazione non ci troviamo di fronte ad un consumatore o ad un’impresa, ma ci relazioniamo con un imprenditore che nella vita vuole fare successo investendo nel progetto franchising.

Questo comporta un approccio comunicativo totalmente differente, che deve essere messo in atto in primis dal franchisor.

Altrimenti si troverà a compiere degli errori che non gli permetteranno di sviluppare la propria catena in franchising.

I 5 errori più comuni nella vendita di un’affiliazione

I 5 errori più comuni nella vendita di un’affiliazione

Al momento della vendita di un’affiliazione, se il franchisor non è capace a gestire il rapporto con il potenziale affiliato, la conseguenza sarà quella di commettere degli errori che gli potrebbero compromettere lo sviluppo in franchising.

Così da mandare in frantumi tutti i suoi sogni.

Quali sono questi errori?

Eccoli qui:

1. Considerare il franchisee come un cliente

Il primo errore che viene commesso è quello di considerare il franchisee come un cliente.

Peccato che però quest’ultimo è tutt’altro che un cliente, in quanto è una persona che vuole investire in un’idea che è risultata vincente.

Proprio per questo motivo il franchisor non deve assumere un ruolo da venditore, andando a descrivere tutte le caratteristiche della sua attività o spiegando quali sono le modalità di lavoro che vengono messe in atto.

Ma deve semplicemente rassicurare il franchisee, dandogli la certezza che l’investimento che sta per compiere gli permetterà di ottenere quegli obiettivi e quel successo che tanto desiderava. 

2. Sottovalutare le persone intorno all’affiliato

Un passaggio molto importante, che spesso il franchisor sottovaluta, è pensare che la vendita dell’affiliazione venga fatta solo ad 1 o 2 persone.

In realtà, anche se non sono presenti al momento dell’incontro, il franchisor sta vendendo la sua attività ad almeno 15 persone.

15 persone?

Sì, esatto!

La prima cosa che un potenziale franchisee compie, prima di firmare il contratto franchising, è quella di chiedere ed ascoltare consigli e pareri a tutti coloro che lo circondano, quindi ad amici e parenti.

A questo punto che cosa succede?

Ognuno inizierà ad esprimere la propria opinione, e sappiamo tutti che l’essere umano è portato a bloccare tutto ciò che è nuovo, in quanto ritenuto diverso.

Il franchisor, in questo caso, deve trasferire al potenziale franchisee tutti gli strumenti necessari affinché possa affrontare una situazione di questo genere.

In questo modo avrà a disposizione tutto quello che c’è da sapere sul Brand e più in particolare sul franchising, così da non farsi influenzare dal parere degli altri.

3. Credere che un affiliato vale l’altro

Pensare che qualsiasi affiliato vada bene è un errore comune che la maggior parte dei franchisor commette.

Ritenere, per esempio, che sia il franchisee giusto solo perché ha 50.000€ da investire non significa che sia il franchisee ideale.

È possibile che questa persona investe nell’attività solo perché vuole diversificare i suoi soldi e non perché ha a cuore il tuo progetto franchising.

Ecco perché la tua attività deve essere solo per determinate persone e non per tutte!

Bisogna, quindi, scegliere solamente il franchisee ideale, ovvero quella persona che si sente protagonista della rete in franchising tanto quanto te.

4. Utilizzare male gli strumenti di comunicazione per la ricerca degli affiliati

Se non vengono utilizzati i giusti mezzi per la ricerca degli affiliati, si rischia di compiere un lavoro duro e faticoso che nemmeno porta dei risultati.

Immagina se utilizzassi un telefono per comunicare con i potenziali affiliati…

Ti ritroveresti a fare 100 telefonate al giorno, dove ogni volta dovrai sempre ripetere le stesse cose.

Non pensi che sia uno sforzo immane?

È bene dunque che tu franchisor utilizzi quelli che sono i mezzi di comunicazione più idonei per trovare solo franchisee in target con il format.

5. Fare una vendita troppo tecnica

A volte, durante la vendita dell’affiliazione, il franchisor tende ad entrare troppo nel particolare, spiegando nel dettaglio come si sviluppano o erogano i prodotti o i servizi della propria attività.

In questo modo si perde di vista qual è il focus principale del loro incontro, trasformando la vendita in una vera e propria spiegazione tecnica dei suoi processi aziendali.

Quindi di cosa bisogna parlare?

Beh facile, bisogna parlare solo ed esclusivamente dei numeri dell’azienda e di come questi vengono ottenuti.

Tutto il resto fa da contorno.

RICORDA!

La vendita si basa sul sogno, sui numeri e sui dati a supporto e di validazione.

 

Solo evitando questi 5 errori è possibile vendere un’affiliazione in modo corretto.

Protocollo B2A: la soluzione ai 5 errori 

Protocollo B2A: la soluzione ai 5 errori 

Per evitare che il franchisor compia questi 5 errori, Reting ha dato vita al protocollo marketing B2A.

Si tratta di un portale online in stile Netflix, con video, testi ed email che raccontano passo per passo la storia, i numeri, l’opportunità e la quotidianità in un punto vendita del Brand.

Questo consente di standardizzare l’intera presentazione del progetto franchising in maniera ripetitiva, in modo tale che il franchisor non dovrà più stare ore ed ore al telefono.

Inoltre, attraverso questo strumento digitale sarà possibile individuare fin da subito chi non è in target con il format e chi invece potrebbe essere il giusto affiliato.

Ma non è finita qua!

Un aspetto molto importante del protocollo B2A è anche la modalità, che noi chiamiamo “semafori verdi”.

Ti spiego meglio.

Una volta visionati tutti i documenti all’interno del portale, il potenziale affiliato dovrà superare una serie di semafori che diventeranno verdi solo nel caso in cui dovesse risultare idoneo per poter fissare un appuntamento per un sopralluogo del punto vendita.

A questo punto al momento dell’incontro il futuro franchisee avrà già a disposizione tutte le informazioni di cui ha bisogno e il passo finale sarà quello di concludere la vendita.

Quindi cosa aspetti?

Vuoi sviluppare una rete in franchising della tua attività avendo la certezza di poter trovare solo giusti affiliati?

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Un team di esperti sarà pronto ad aiutarti.

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