Success Fee: cos’è, come funziona e perché è un modello da evitare

Success Fee: due parole che, a prima vista, sembrano promettere un modello di compenso vantaggioso e senza rischi, soprattutto nel mondo del franchising. In realtà, dietro questa formula si nascondono insidie che rischiano di compromettere la costruzione di una rete solida e sostenibile. Basato sull’idea che il consulente o l’azienda incaricata venga remunerata solo al raggiungimento di determinati risultati – come l’apertura di nuovi punti affiliati – il modello Success Fee appare conveniente, ma porta con sé problematiche di responsabilità, controllo e qualità dei risultati.

Se in passato questa metodologia aveva una sua logica, oggi è considerata superata e, in molti casi, persino dannosa. Le trasformazioni del mercato e le esigenze degli affiliati hanno messo in evidenza i limiti di questo approccio, che spesso produce risultati superficiali o controproducenti. In questo articolo esploreremo le criticità del modello Success Fee e le strategie per uno sviluppo del franchising realmente efficace.

Cos’è il Success Fee e come funziona?

Il modello Success Fee si basa su un meccanismo apparentemente semplice: il consulente o l’azienda incaricata sviluppa il brand ricevendo un compenso solo al raggiungimento di obiettivi prefissati, come l’apertura di nuovi affiliati. Spesso, viene richiesto un piccolo anticipo iniziale – generalmente tra i 2.000 e i 6.000 euro – per la fase di analisi del brand, mentre la parte principale del compenso è legata al numero di aperture realizzate.

A prima vista, questa modalità sembra vantaggiosa per il titolare del brand, che paga solo “a risultato”. Tuttavia, il prezzo di questa apparente convenienza è una lunga serie di criticità che mettono a rischio non solo la qualità del risultato, ma anche la credibilità e la sostenibilità del progetto.

Perché il Success Fee è un modello da evitare

Il modello Success Fee, pur promettendo semplicità e vantaggi immediati, si rivela spesso controproducente per il franchising. Affidarsi a un compenso legato esclusivamente ai risultati può generare dinamiche poco trasparenti e superficiali, dove la quantità prevale sulla qualità. Questo approccio non solo riduce il controllo del brand sulle scelte strategiche, ma alimenta una visione a breve termine che difficilmente si sposa con le esigenze di crescita sostenibile e la costruzione di una rete solida.

Vediamo nel dettaglio i motivi principali per cui questa metodologia è da considerare obsoleta e inefficace.

Deresponsabilizzazione delle parti

Un sistema a Success Fee incoraggia una mentalità di deresponsabilizzazione. Il titolare del brand tende a delegare completamente lo sviluppo della rete senza impegnarsi nelle scelte strategiche, mentre il consulente non ha incentivi a perseguire obiettivi di lungo periodo. Il risultato? Se il consulente fallisce, il progetto resta in stallo; se invece ha “successo”, le aperture potrebbero rivelarsi inadeguate o non in linea con la visione del brand.

Aperture non strategiche

Quando l’obiettivo principale è il numero di aperture, la qualità degli affiliati passa in secondo piano. Si rischia di includere affiliati poco motivati o non adeguati, che finiscono per danneggiare l’immagine del brand e ostacolare lo sviluppo futuro della rete. Questi “figli non voluti” possono diventare un peso, più che un’opportunità.

Conflitto di interessi dei consulenti

I consulenti che gestiscono più brand contemporaneamente tendono a privilegiare i progetti più facili da “vendere”, trascurando quelli che richiedono un maggiore impegno strategico ma hanno potenziale a lungo termine. In questo modo, il consulente lavora in base alla propria convenienza, non nell’interesse del brand.

Perdita di controllo e personalizzazione

Affidarsi completamente a un consulente esterno significa perdere il controllo sulle scelte strategiche e sulla comunicazione del brand. Il consulente, spesso, lavora con approcci standardizzati, senza adattarli alle specifiche esigenze del progetto. Questo genera risultati superficiali e poco duraturi.

Il mercato richiede autenticità

Gli affiliati moderni desiderano un rapporto diretto con il brand e con chi lo rappresenta. Parlare con il fondatore o con il team interno aumenta la fiducia e l’interesse. L’assenza di questo contatto umano, sostituito da intermediari, allontana i potenziali affiliati e indebolisce la reputazione del brand.

Costi nascosti e rischio di truffa

Il modello Success Fee sembra economico, ma nasconde insidie. Molti consulenti, pur lavorando con un numero elevato di brand, non garantiscono risultati tangibili. Questo porta il titolare a investire tempo e risorse in aperture che, nella maggior parte dei casi, non si concretizzano o si rivelano insoddisfacenti.

Come superare il modello Success Fee

Per costruire una rete di franchising solida e sostenibile, è necessario abbandonare il modello Success Fee e puntare su una strategia interna e strutturata. Ecco i passaggi chiave:

1. Creare un reparto interno dedicato: investire in un team interno consente di avere il pieno controllo sullo sviluppo del franchising. Un responsabile franchising esperto, ben formato e allineato con gli obiettivi aziendali, è fondamentale per garantire risultati di qualità.
2. Sviluppare un marketing mirato: creare canali interni per generare contatti qualificati permette di personalizzare la comunicazione e rafforzare l’identità del brand. Questo approccio elimina la necessità di intermediari, migliorando la coerenza strategica.
3. Selezionare affiliati di qualità: un processo di selezione rigoroso consente di scegliere partner che condividano i valori aziendali e abbiano le competenze necessarie per sostenere il progetto nel lungo termine. La qualità degli affiliati è più importante della quantità.

Il modello Success Fee, quindi, nonostante la sua apparente semplicità, si rivela inefficace e dannoso per chi desidera sviluppare un franchising di successo. Solo attraverso una gestione interna e una visione strategica è possibile costruire una rete che sia davvero sostenibile, evitando aperture poco strategiche e i rischi di un approccio obsoleto. Investire in un team dedicato e in una comunicazione diretta con gli affiliati non è solo la strada migliore, ma l’unica per garantire risultati concreti e duraturi. E tu hai già sviluppato il tuo brand in franchising? Se ancora non l’hai fatto e desideri una consulenza, compila il modulo qui sotto o ascolta il nostro podcast FacileFranchising!