Sviluppo franchising: Come creare una rete di successo

Sviluppare un franchising significa partire da un’attività commerciale a livello territoriale e trasformarla in una rete nazionale o internazionale. 
Per poter fare ciò con successo, però, bisogna creare un piano di sviluppo franchising che sia perfetto e permetta alla rete intera di avere successo.

Piano di sviluppo franchising

Il piano di sviluppo franchising è quello che noi in gergo chiamiamo Franchising Plan, ovvero un documento operativo, finanziario ed economico che descriverà passo passo come trasformerai la tua attività in una rete nazionale o internazionale di franchising. 

Per farti un parallelismo con il mondo dello spettacolo, il piano di sviluppo è come la sceneggiatura di un film, nella quale il regista e lo sceneggiatore decidono dialoghi, costumi, scene.
E come si scrive la sceneggiatura del tuo progetto futuro di espansione in franchising?
Attraverso 6 passaggi:

1. Il primo passaggio è quello di parlare del Brand, e quindi della tua realtà. Per descrivere al meglio il format, prima di tutto devi raccontare di te che sei la persona che lo ha inventato e sviluppato. Subito dopo verrà la storia del punto vendita, come è nato e quali ricerche sono state fatte; ed infine tutte le informazioni utili per lo sviluppo: l’organigramma aziendale, i prodotti all’interno, gli spazi di cui ha bisogno, il bacino di utenza, quanto questo format sta generando effettivamente, ecc.
   

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2.  Il secondo passaggio del piano di sviluppo è parlare e analizzare il mercato, ma non il mercato in cui hai agito finora. Non dovrai più guardare i competitor nella tua zona, ma chi a livello nazionale come franchising si sta ponendo con un prodotto o servizio come il tuo. Questo perché il mercato che andrai ad affrontare non è quello dove tu hai già vinto, ma il mercato delle opportunità di business in franchising; sia verticalmente, con le attività in franchising come la tua, sia orizzontalmente, con chi vende un’opportunità in franchising che richiede un investimento pari a quello che richiedi tu.
   

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3. Il terzo passaggio è l’analisi del target franchisee, per poter rispondere alla domanda: “a chi mi rivolgo con la mia proposta di sviluppo in franchising?” Bisogna assolutamente decidere chi è il tuo franchisee ideale perchè non dovrà essere il classico “chiunque ha i soldi”, questo non ti differenzierà sul mercato.
   

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4. Il quarto passaggio del piano di sviluppo è la scheda franchising, ovvero il documento che  descrive nel dettaglio cosa andrai a vendere e a proporre sul mercato, quali sono le royalties e la fee di ingresso.
   

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5. Il quinto passaggio prevede la stesura di due conti economici. Il primo sarà il tuo che come casa madre dovrai indicare quali entrate, uscite ed utili ti aspetti. Il secondo è il conto economico del franchisee che sarà però illustrato in 3 diversi scenari: il peggiore, uno medio ed il migliore. Dovrai quindi dimostrare al franchisee, con i numeri presi direttamente dalla tua attuale attività, che l’investimento che si sta apprestando a compiere è sano e remunerativo.
   

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6. Il sesto ed ultimo passaggio è il piano di espansione, generalmente a tre anni ma si può pensare anche a 5 anni. In questo piano dovrai spiegare in quali città in italia vuoi muoverti, raccontando come vuoi che il tuo franchising si espanda.

Quando tutta la sceneggiatura sarà pronta, bisogna finalmente girare il film, e questo per il franchising significa trovare affiliati!
E di questa mansione se ne occupa principalmente lo sviluppatore della rete franchising. 

Sviluppatore della rete franchising

Lo sviluppatore di una rete franchising è una figura professionale che può essere interna o esterna all’azienda. Nel dettaglio si occupa di due compiti importantissimi, in ordine: 

• Ti guida a spendere al meglio il budget pubblicitario stanziato per far conoscere la tua opportunità di franchising. Quindi sarà lui a trovare le migliori opportunità di comunicazione, a gestire i rapporti con l’agenzia di marketing o magari a occuparsi personalmente della comunicazione perché ha un’ agenzia di marketing specializzata in franchising. 

 

• Fa una parte di scrematura dei contatti intenzionati a ricevere informazioni sull’opportunità in franchising e si occupa della vendita, trasformando i contatti in contratti.

Nel metodo di Reting, il primo approccio con i contatti sarà telefonico, e segue di solito un sopralluogo nel punto vendita pilota o nel punto in franchising più vicino al contatto. 
Alla fine del sopralluogo si procede per la firma di un pre-contratto e poi lo sviluppatore della rete in franchising cederà tutto il rapporto con il franchisee alla casa madre. 
Sarà quest’ultima a cercare il locale giusto ed ad organizzare la formazione che servirà al franchisee. 

L’obiettivo dello sviluppatore sarà quindi quello di vendere più affiliazioni possibili, ma ovviamente questo è possibile solo se l’offerta sul mercato è davvero qualcosa che sorprende e fa percepire il vero valore ai franchisee. 

Per essere così lo sviluppatore non dovrà concentrarsi solamente a svolgere i due compiti che ti ho presentato prima, ma dovrà fare anche altro.
Vediamo insieme quindi come deve svolgersi uno sviluppo della rete in franchising per non esserci problemi in futuro.

Sviluppo della rete franchising 

Lo sviluppo della rete in franchising va fatto seguendo la logica di marketing, per la ricerca dei contatti, e la logica commerciale, per la vendita delle affiliazioni. 
Ma qual è il problema principale dietro il mancato sviluppo di tante reti franchising in Italia? 

È proprio quello di pensare solo a queste due attività, e essere mancanti sul resto. 
Questo vuol dire che puoi anche essere bravissimo a vendere e trovare contatti, però se poi nel giro di qualche anno o addirittura mesi chiudi i punti in franchising appena aperti è un bel problema.
Non è solo si trasformerà subito in cattiva pubblicità, ma sarà quasi una lapide sulla tua espansione, che dovrai superare sputando sangue per poter convincere le persone che è stato un problema diverso da quella che è la proposta del tuo format. 

Quindi capisci che per fare un buon sviluppo della rete in franchising devi lavorare più nel prima che nel dopo. Come? 
Con un ottimo piano di sviluppo ed un Manuale Operativo davvero a prova di persona completamente ignorante del settore, perché ricordati che sono le aspettative che distruggono le reti in franchising. 

Tu franchisor ti aspetti ad esempio che una persona sappia pulire perfettamente la cucina o come si accoglie un cliente; e queste aspettative, una dopo l’altra, distruggono le reti perché iniziano a crearsi i problemi. 
Reting col suo standard di lavoro, crea dei Manuali Operativi molto dettagliati che spesso sono alti il doppio o il triplo di quello che di solito fa un normale consulente, perché poi quello che andiamo a vendere è proprio questo. 

Il Manuale Operativo è il cuore del futuro successo del franchising. 

In più un altro errore è quello di avere dei contratti che sono troppo tutelanti per il franchisor, e che quindi portino i vari consulenti dei franchisee a diffidare dalla tua rete.
Ti troverai a fare degli accordi con dei potenziali affiliati, ma che poi non chiudono più il contratto perché lo trovano troppo impegnativo.

Anche non avere un percorso di formazione è una gravissimo errore, e quindi per sviluppare una rete in franchising correttamente non devi soltanto fare attività di marketing e commerciali, ma devi farti seguire da un buon consulente che ti faccia avere tutte le carte in regola non solo per aprire le nuove affiliazioni, ma per tenerle aperte il più possibile!
Ma chi è e cosa fa il consulente franchising?

Consulente franchising

Il consulente franchising è quella persona che interviene essenzialmente in due momenti importantissimi dello sviluppo di una rete in franchising:

1. Prima della vendita per affiancare l’imprenditore a creare degli standard e a studiare i conti economici per permettere a lui e a chi si affilia di guadagnare. Inoltre è la persona che segue l’avvocato per scrivere correttamente il contratto, e struttura insieme all’imprenditore un percorso di formazione per tutti gli affiliati futuri,
   

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2. Dopo la vendita, ovvero quando la rete è già sviluppata, il consulente franchising può aiutare l’imprenditore nel controllo e nella gestione dei franchisee. Aiuterà quindi l’imprenditore a raccogliere le statistiche settimanali dei punti vendita ed ad intervenire qualora alcuni franchisee non riescano a performare come magari si erano immaginati all’interno del piano di espansione.

E tu hai già fatto la tua prima consulenza con noi di Reting?

Consulenza franchising

Se hai letto tutto questo articolo e vorresti approfondire le informazioni contenute all’interno vedendole direttamente sul tuo format, il modo migliore per farlo è passare alla fase operativa e richiedere una consulenza franchising. 

Cos’è una consulenza franchising?
Prima di tutto bisogna capire se il format è franchisizzabile oppure no. Quindi la prima parte di una buona consulenza non è tanto collegata a cosa potremmo fare andando a sviluppare il franchising e quali sono i costi. Non ci interessa adesso e sarebbe inutile vederlo! 

Quello che è davvero utile è invece capire se la tua attività può diventare una rete franchising, se ci sono almeno a livello teorico quegli elementi essenziali, quelle leve differenzianti che rendono unico il format, ma soprattutto la marginalità corretta che permette uno sviluppo in franchising di successo. 

Se ci sono queste informazioni, allora la consulenza può continuare.

Generalmente dopo la prima parte di una consulenza franchising è ora di focalizzarsi sui numeri, andando a capire se i numeri, in maniera piuttosto chiara, ci danno conferma del fatto che quello che stiamo per collocare sul mercato del franchising è un format vincente oppure no. 

Quando dico numeri del franchising intendo principalmente 3 elementi: 

1. Quanto puoi guadagnarci tu franchisor
2. Quanto può guadagnarci il franchisee
3. Quanto sia commerciabile e vendibile il format

Se questi tre elementi hanno un semaforo verde, possiamo partire con lo sviluppo in franchising.

Noi di Reting utilizziamo inoltre un altro strumento che fin da subito ti dirà se la tua attività è franchisizzabile oppure no, ed è il nostro questionario.
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